σελφ σερβις - Sales Management Forum ’15: Ο πελάτης ως στρατηγικός συνεργάτης

Τρίτη, 19 Νοεμβρίου 2019

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Λιανεμπόριο

Sales Management Forum ’15: Ο πελάτης ως στρατηγικός συνεργάτης

11 Μαρτίου 2015 | 14:31 Γράφει η Ξένια  Μαντζιώρη Topics: Συνέδρια

Ποιοι θα είναι αυτοί που θα πετυχαίνουν τους στόχους των πωλήσεων όσο δύσκολο κι αν είναι το οικονομικό περιβάλλον; Η απάντηση που δόθηκε στο Sales Management Forum ’15, με τίτλο «From Selling to Value Creation», είναι πως το παρόν και το μέλλον ανήκει σε όσους έχουν πάθος με την πώληση, αναζητούν συνεχώς πρόσβαση στη γνώση και τα απαραίτητα τεχνολογικά εργαλεία, και πάνω απ’ όλα, σε αυτούς που βλέπουν τον πελάτη ως έναν στρατηγικό εταίρο.

Στις 23 Ιανουαρίου 2015 διοργανώθηκε από τη Boussias Communications -για 9η χρονιά- το συνέδριο στο οποίο δίνονται αφορμές για προβληματισμό πάνω σε νέες ιδέες, τάσεις και λύσεις στον τομέα των πωλήσεων. Το σύνολο των ομιλητών, Ελλήνων και ξένων, αναφέρθηκε στις αλλαγές που παρουσιάζει το περιβάλλον εντός του οποίου καλούνται οι πωλητές να δώσουν το 100% των δυνάμεών τους για την πρόσληψη γνώσης, την αξιοποίηση των πολλαπλών διαθέσιμων εργαλείων, θεωρητικών και πρακτικών, αλλά και για τη συνεργασία του συνόλου των τμημάτων κάθε οργανισμού, ώστε η πρόταση πώλησης της επιχείρησης να προηγείται των αγοραστικών απαιτήσεων.

Παράλληλα, εκπρόσωποι επιχειρήσεων από διαφορετικούς κλάδους, παρουσίασαν στους συνέδρους τα βασικά στοιχεία των πρωτοβουλιών και των μεθόδων που ανέπτυξαν, και που είχαν ως αποτέλεσμα την αύξηση των εσόδων αλλά και την αναβάθμιση της λειτουργίας των ομάδων πωλήσεων. Το συνέδριο διοργανώθηκε με την υποστήριξη του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ). Ο πρόεδρος του Ινστιτούτου, κ. Λάμπρος Γιαννούχος, χαιρέτισε τις εργασίες του συνεδρίου, παρουσιάζοντας έναν σύντομο απολογισμό της δράσης του ΙΠΕ, αλλά και το πλάνο δραστηριοτήτων και εκδηλώσεων για το τρέχον έτος.

Τον συντονισμό του συνεδρίου έκανε ο Δρ. Γιάννης Καλογεράκης, έμπειρος εκπαιδευτής σε θέματα πώλησης, ο οποίος παρουσίασε στο κοινό τους ομιλητές και οργάνωσε τον διάλογο. Σημαντική συμβολή στη συζήτηση είχαν οι ερωτήσεις που τέθηκαν από τους συνέδρους μέσω της εφαρμογής Conferience, με τη χρήση των mobile συσκευών τους. Μια σύντομη αναφορά στον τρόπο με τον οποίο η OTEAcademy άκουσε τις επιθυμίες των πελατών της και προχώρησε σε ριζική ανακαίνιση του συνεδριακού χώρου έκανε ο προϊστάμενος πωλήσεων, κ. Γιάννης Αργυράκος. «Οι πωλήσεις είναι μοναχικό... σπορ!», είπε, και «γι’ αυτό έχει μεγάλη σημασία οι πελάτες μας να δηλώνουν πως παίρνουν αξία από εμάς».

Λαμβάνοντας τον λόγο ο κ. Γιώργος Πίττας, Διευθύνων Σύμβουλος της Μελισσοκομική Εταιρεία «Αττική» Αλέξανδρος Πίττας, και με δεδομένη τη σχέση που έχει αναπτύξει με πελάτες (λιανεμπόριο), αλλά και προμηθευτές (μελισσοκόμους, προμηθευτές άλλων πρώτων υλών), αναφέρθηκε στη φιλοσοφία που διέπει τη λειτουργία της επιχείρησης. Αυτή η φιλοσοφία φέρνει σε πρώτο πλάνο την αξία του σεβασμού στον άνθρωπο και τη φύση. Η προσήλωση της εταιρείας του σε αυτή αποδεικνύει πως είναι μια προσέγγιση με διαχρονικά καλά αποτελέσματα.

«Η πώληση μας», τόνισε ο κ. Πίττας, «οικοδομείται από μια συνολική λειτουργία που πρέπει να διαπνέεται από εκτίμηση, υπευθυνότητα και εμπιστοσύνη. Παρόμοιο αίσθημα, πιστέψτε με, μεταφέρεται στην ποιότητα, τη δημιουργικότητα, τις υπηρεσίες και το προϊόν. Διακηρύσσουμε σε όλους τους τόνους ότι κανένας κρίκος δεν μπορεί να υπάρξει μόνος του και ότι η ποιότητα των σχέσεων είναι το συστατικό που αυτή την κλαδική συνεργασία την εκδηλώνει, την συντηρεί και την εξελίσσει».

Θεωρητικές προσεγγίσεις & αποτελέσματα
Από την αρχή της ομιλίας του ο Régis Lemmens, Founder, Sales Cubes, Sales Performance Management Expert, κατάφερε να εμπλέξει τους συνέδρους στη διαδικασία προβληματισμού και παρατήρησης των απόψεων που αφορούν στις προκλήσεις τις οποίες καλείται να αντιμετωπίσει με επιτυχία ο σύγχρονος πωλητής. Μέσω μιας άσκησης, η οποία ήταν μέρος της έρευνας που ξεκίνησε με τη συμμετοχή του στην Ολλανδία, και είχε ως στόχο την πρόβλεψη της εικόνας των πωλήσεων το 2020 (από την έρευνα προέκυψε και το βιβλίο «From Selling to Co-creating»), ο Regis έδωσε τον χρόνο σε ομάδες συμμετεχόντων να εκφραστούν και να διαπιστώσουν κοινές απόψεις ή τυχόν αποκλίσεις σκέψεων για το πώς έχει επηρεάσει η κρίση τις πωλησεις (στρατηγική, διαδικασίες κλπ).

Όπως τόνισε ο ίδιος, η κυρίαρχη τάση της αγοράς είναι η συγκέντρωση, στο πλαίσιο της παγκοσμιοποίησης, αλλά και η αλλαγή στις απαιτήσεις που έχει σήμερα το να απευθύνεσαι σε έναν πελάτη που έχει γνώση και εύκολη πρόσβαση στην πληροφόρηση. Το βασικό καθήκον ενός σύγχρονου συστήματος πώλησης είναι να καταφέρει να συγχρονιστεί με τη ριζική αλλαγή που αφορά στο πέρασμα από μια re-active στρατηγική στην pro- active, η οποία δεν μπορεί να είναι αποτελεσματική εάν δεν διασφαλίζονται οι προϋποθέσεις και οι δομές ενός συνεχούς διαλόγου και επικοινωνίας με τον πελάτη.

Μια άλλη σημαντική αλλαγή που προκαλεί η συγκέντρωση, είναι η μεγάλη σημασία που αποκτούν οι στρατηγικοί πελάτες της κάθε επιχείρησης, με αντίστοιχη αναβάθμιση του ρόλου των key- account managers. Για τους τελευταίους, απαιτείται επαγγελματισμός, βαθιά γνώση του αντικειμένου τους και αντιμετώπισή τους από την επιχείρηση ως στελεχών που συνδιαμορφώνουν τη στρατηγική της. Τελικά, ο πωλητής καλείται σήμερα να παίξει τον ρόλο του συμβούλου της δικής του επιχείρησης, αλλά και του πελάτη («from sales manager to business developer, from selling to “agent of innovation”»).

Κλείνοντας, ο Regis μίλησε για τη μετατόπιση του ανταγωνισμού όχι στην προσφορά προϊόντων ή υπηρεσιών αλλά στη δημιουργία του πιο επωφελούς «οικοσυστήματος», εντός του οποίου θα κινείται ο πελάτης και θα ικανοποιεί τις ανάγκες του. Τη θέση του Regis στο βήμα του συνεδρίου πήρε η ιδιοκτήτρια της εταιρείας Reframe, Ισιδώρα Καραδημητρίου, Business & Mind Trainer, Motivational speaker και NLP Coach, η οποία κατάφερε να οπτικοποιήσει το μήνυμά της για τη συνεργασία πωλητή- πελάτη, για ένα εντυπωσιακό αποτέλεσμα.

Αξιοποιώντας τη δύναμη του χορού, η Ισιδώρα μίλησε για τον ρόλο του πωλητή στην ανάδειξη του πελάτη. Δυο χορευτές tango εντυπωσίασαν το κοινό, επικυρώνοντας παράλληλα τον λόγο της κας Καραδημητρίου, που υποστήριξε τη δύναμη του συναισθήματος στη μεταβίβαση ισχυρών μηνυμάτων και την εδραίωση μιας επικοινωνίας που βασίζεται στη εμπιστοσύνη, ζητούμενο σε οποιαδήποτε σχέση και, φυσικά, στη σχέση συνεργασίας που επιθυμεί ο σύγχρονος πωλητής με τον πελάτη του. «Σε ένα πράγμα δεν μπορούμε να εκπαιδευτούμε», τόνισε η Ισιδώρα, «στο να νοιαζόμαστε»! Όσο για τους στόχους, προέτρεψε τους συνέδρους να τους θέσουν «στον ενεστώτα», και όχι σε μελλοντικό χρόνο...

Στο συναίσθημα μίλησε για μια ακόμη φορά ο Michael R. Virardi, Υποκινητής Ανθρωπίνου Δυναμικού & Συγγραφέας, που απευθύνθηκε στο κοινό του συνεδρίου προτρέποντας τους παριστάμενους να διδαχθούν από τα παιδιά και να θυμηθούν την αξία της φαντασίας, της περιέργειας, των ερωτήσεων, της επιμονής, του ενθουσιασμού! Όπως είπε, μεταξύ άλλων, ο Michael, εάν περιορίσουμε την πρόταση πώλησης στην τιμή θα χάσουμε τον στόχο και τον πελάτη. Αντίθετα, έχοντας ένα πιο ευρύ πεδίο για το τι σημαίνει δημιουργία και προσφορά αξίας για τον πελάτη, θα κερδίσουμε την προσοχή του και θα οικοδομήσουμε μια σταθερή, μακροχρόνια σχέση μαζί του. Όπως τόνισε χαρακτηριστικά: «η τσέπη μας είναι πιο κοντά στην καρδιά μας παρά στο μυαλό μας», επιμένοντας στην επένδυση στο συναίσθημα και τις ανθρώπινες σχέσεις.

Η κρίση απαιτεί εφευρετικότητα και επιμονή
O Steve Clarke, Sales Mentor, Author, Inspirational Business Speaker, έδωσε οδηγίες για να πετύχουν οι πωλητές «Champaign results on a... beer budget!». Για να υποστηρίξει τις απόψεις του ανέφερε το παράδειγμα του οδηγού ταξί, ο οποίος ανέλαβε να τον ξεναγήσει στην Αθήνα. Χωρίς να του προτείνει την ακριβότερη επιλογή, κατάφερε, παρουσιάζοντάς του τις δυνατότητες που είχε για να εκμεταλλευτεί με τον καλύτερο τρόπο τον διαθέσιμο χρόνο του, να τον κάνει να προτιμήσει να δώσει 60 ευρώ αντί μιας απλής διαδρομής των 15 ευρώ! Για τον Steve Clarke, αυτός ήταν ο «πωλητής της χρονιάς», με βασικά προσόντα την αισιοδοξία, την εφευρετικότητα και την επιμονή, ειδικά σε μια πολύ δυσοίωνη εποχή.

Ο Steve ζήτησε από τους συνέδρους να δώσουν το 100% των δυνατοτήτων τους γιατί «το ότι έχουμε κρίση δεν σημαίνει πως δεν μπορούμε να έχουμε κέρδη». Τους προσκάλεσε να αξιοποιήσουν όλα τα εργαλεία και τις υπηρεσίες που προσφέρονται από εξειδικευμένες εταιρείες και συμβούλους και να δουν θετικά τις προκλήσεις του σημερινού δύσκολου οικονομικού και κοινωνικού περιβάλλοντος. Συνοψίζοντας, υποστήριξε πως ο πωλητής πρέπει να είναι ο έμπιστος σύμβουλος του πελάτη.

Λύσεις & αποτελέσματα
Στη δεύτερη θεματική ενότητα, παρουσιάστηκαν σύγχρονες τεχνολογίες και εφαρμογές, με τη χρήση των οποίων οι πωλητές διευκολύνονται στη διεκπεραίωση των καθηκόντων τους, αλλά και στην αναβάθμιση του ρόλου τους στην επιχείρηση και της σχέσης με τον πελάτη. Συγκεκριμένα, o κ. Νικόλαος X. Ιωσήφ, Εμπορικός Διευθυντής, Συνεταιρισμός MEDISYN, αναφέρθηκε στην αξιοποίηση των λύσεων της Entersoft για την παροχή ανώτερης ποιότητας υπηρεσιών σε έναν ιδιαίτερα ευαίσθητο τομέα, αυτόν της υγείας, στον οποίο δραστηριοποιείται η επιχείρησή του.

Ο κ. Ανδρέας Αναγνωστόπουλος, Principal Consultant, Presales & Implementation, NetU Hellas AE, μίλησε για τη συνεργασία της εταιρείας του με τους πελάτες, ώστε να καλυφθούν με τον καλύτερο τρόπο οι σύγχρονες ανάγκες του πωλητή, που απαιτούν επικοινωνία του συνόλου του ανθρώπινου δυναμικού αλλά και του πελάτη με mobile συσκευές, ώστε η ανταλλαγή της πληροφόρησης να είναι άμεση και λειτουργική. Ο κ. Μάριος Σίνας, Εμπορικός Διευθυντής, Regate AE, παρουσίασε λύσεις που διαθέτει η εταιρεία του, οι οποίες εξασφαλίζουν τη μέγιστη απόδοση της ομάδας πωλήσεων. Μίλησε για τον πολυδιάστατο χαρακτήρα της εργασίας του σύγχρονου πωλητή, ο οποίος καλείται να λειτουργεί ως «μίνι-επιχειρηματίας», όπως είπε χαρακτηριστικά.

Τέλος, κάλεσε τις επιχειρήσεις να απευθυνθούν στην Regate για να μάθουν πώς μπορούν οι πωλητές τους να κερδίσουν σημαντικό χρόνο και αξία, πώς να αυξήσουν τα κέρδη τους με νέα, καινοτόμα τεχνολογικά εργαλεία, πώς να καταγράψουν τον ανταγωνισμό και πώς να κάνουν την πώληση παιχνίδι! Ο κ. Νίκος Σαχίνης, Εμπορικός Διευθυντής, Retail@Link, αναφέρθηκε στην αξία της χρήσης των ηλεκτρονικών υπηρεσιών της εταιρείας του, όχι μόνο για τις καθημερινές διαδικασίες (πχ ηλεκτρονική τιμολόγηση), αλλά και για την συγκέντρωση πολύτιμων στοιχείων, όπως αυτά που αφορούν στην αγοραστική συμπεριφορά και τη συνολική απόδοση των πωλήσεων. Επίσης, αναφέρθηκε στη νέα δυνατότητα που προσφέρει η εταιρεία, για την παρακολούθηση του δικτύου αντιπροσώπων και την αυτοματοποιημένη διαδικασία συλλογής των στοιχείων πώλησης σε πραγματικό χρόνο (τη στιγμή έκδοσης του παραστατικού).

Στις 23 Ιανουαρίου 2015 διοργανώθηκε από τη Boussias Communications -για 9η χρονιά- το συνέδριο στο οποίο δίνονται αφορμές για προβληματισμό πάνω σε νέες ιδέες, τάσεις και λύσεις στον τομέα των πωλήσεων. Το σύνολο των ομιλητών, Ελλήνων και ξένων, αναφέρθηκε στις αλλαγές που παρουσιάζει το περιβάλλον εντός του οποίου καλούνται οι πωλητές να δώσουν το 100% των δυνάμεών τους για την πρόσληψη γνώσης, την αξιοποίηση των πολλαπλών διαθέσιμων εργαλείων, θεωρητικών και πρακτικών, αλλά και για τη συνεργασία του συνόλου των τμημάτων κάθε οργανισμού, ώστε η πρόταση πώλησης της επιχείρησης να προηγείται των αγοραστικών απαιτήσεων.

Παράλληλα, εκπρόσωποι επιχειρήσεων από διαφορετικούς κλάδους, παρουσίασαν στους συνέδρους τα βασικά στοιχεία των πρωτοβουλιών και των μεθόδων που ανέπτυξαν, και που είχαν ως αποτέλεσμα την αύξηση των εσόδων αλλά και την αναβάθμιση της λειτουργίας των ομάδων πωλήσεων. Το συνέδριο διοργανώθηκε με την υποστήριξη του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ). Ο πρόεδρος του Ινστιτούτου, κ. Λάμπρος Γιαννούχος, χαιρέτισε τις εργασίες του συνεδρίου, παρουσιάζοντας έναν σύντομο απολογισμό της δράσης του ΙΠΕ, αλλά και το πλάνο δραστηριοτήτων και εκδηλώσεων για το τρέχον έτος.

Τον συντονισμό του συνεδρίου έκανε ο Δρ. Γιάννης Καλογεράκης, έμπειρος εκπαιδευτής σε θέματα πώλησης, ο οποίος παρουσίασε στο κοινό τους ομιλητές και οργάνωσε τον διάλογο. Σημαντική συμβολή στη συζήτηση είχαν οι ερωτήσεις που τέθηκαν από τους συνέδρους μέσω της εφαρμογής Conferience, με τη χρήση των mobile συσκευών τους. Μια σύντομη αναφορά στον τρόπο με τον οποίο η OTEAcademy άκουσε τις επιθυμίες των πελατών της και προχώρησε σε ριζική ανακαίνιση του συνεδριακού χώρου έκανε ο προϊστάμενος πωλήσεων, κ. Γιάννης Αργυράκος. «Οι πωλήσεις είναι μοναχικό... σπορ!», είπε, και «γι’ αυτό έχει μεγάλη σημασία οι πελάτες μας να δηλώνουν πως παίρνουν αξία από εμάς».

Λαμβάνοντας τον λόγο ο κ. Γιώργος Πίττας, Διευθύνων Σύμβουλος της Μελισσοκομική Εταιρεία «Αττική» Αλέξανδρος Πίττας, και με δεδομένη τη σχέση που έχει αναπτύξει με πελάτες (λιανεμπόριο), αλλά και προμηθευτές (μελισσοκόμους, προμηθευτές άλλων πρώτων υλών), αναφέρθηκε στη φιλοσοφία που διέπει τη λειτουργία της επιχείρησης. Αυτή η φιλοσοφία φέρνει σε πρώτο πλάνο την αξία του σεβασμού στον άνθρωπο και τη φύση. Η προσήλωση της εταιρείας του σε αυτή αποδεικνύει πως είναι μια προσέγγιση με διαχρονικά καλά αποτελέσματα.

«Η πώληση μας», τόνισε ο κ. Πίττας, «οικοδομείται από μια συνολική λειτουργία που πρέπει να διαπνέεται από εκτίμηση, υπευθυνότητα και εμπιστοσύνη. Παρόμοιο αίσθημα, πιστέψτε με, μεταφέρεται στην ποιότητα, τη δημιουργικότητα, τις υπηρεσίες και το προϊόν. Διακηρύσσουμε σε όλους τους τόνους ότι κανένας κρίκος δεν μπορεί να υπάρξει μόνος του και ότι η ποιότητα των σχέσεων είναι το συστατικό που αυτή την κλαδική συνεργασία την εκδηλώνει, την συντηρεί και την εξελίσσει».

Θεωρητικές προσεγγίσεις & αποτελέσματα
Από την αρχή της ομιλίας του ο Régis Lemmens, Founder, Sales Cubes, Sales Performance Management Expert, κατάφερε να εμπλέξει τους συνέδρους στη διαδικασία προβληματισμού και παρατήρησης των απόψεων που αφορούν στις προκλήσεις τις οποίες καλείται να αντιμετωπίσει με επιτυχία ο σύγχρονος πωλητής. Μέσω μιας άσκησης, η οποία ήταν μέρος της έρευνας που ξεκίνησε με τη συμμετοχή του στην Ολλανδία, και είχε ως στόχο την πρόβλεψη της εικόνας των πωλήσεων το 2020 (από την έρευνα προέκυψε και το βιβλίο «From Selling to Co-creating»), ο Regis έδωσε τον χρόνο σε ομάδες συμμετεχόντων να εκφραστούν και να διαπιστώσουν κοινές απόψεις ή τυχόν αποκλίσεις σκέψεων για το πώς έχει επηρεάσει η κρίση τις πωλησεις (στρατηγική, διαδικασίες κλπ).

Όπως τόνισε ο ίδιος, η κυρίαρχη τάση της αγοράς είναι η συγκέντρωση, στο πλαίσιο της παγκοσμιοποίησης, αλλά και η αλλαγή στις απαιτήσεις που έχει σήμερα το να απευθύνεσαι σε έναν πελάτη που έχει γνώση και εύκολη πρόσβαση στην πληροφόρηση. Το βασικό καθήκον ενός σύγχρονου συστήματος πώλησης είναι να καταφέρει να συγχρονιστεί με τη ριζική αλλαγή που αφορά στο πέρασμα από μια re-active στρατηγική στην pro- active, η οποία δεν μπορεί να είναι αποτελεσματική εάν δεν διασφαλίζονται οι προϋποθέσεις και οι δομές ενός συνεχούς διαλόγου και επικοινωνίας με τον πελάτη.

Μια άλλη σημαντική αλλαγή που προκαλεί η συγκέντρωση, είναι η μεγάλη σημασία που αποκτούν οι στρατηγικοί πελάτες της κάθε επιχείρησης, με αντίστοιχη αναβάθμιση του ρόλου των key- account managers. Για τους τελευταίους, απαιτείται επαγγελματισμός, βαθιά γνώση του αντικειμένου τους και αντιμετώπισή τους από την επιχείρηση ως στελεχών που συνδιαμορφώνουν τη στρατηγική της. Τελικά, ο πωλητής καλείται σήμερα να παίξει τον ρόλο του συμβούλου της δικής του επιχείρησης, αλλά και του πελάτη («from sales manager to business developer, from selling to “agent of innovation”»).

Κλείνοντας, ο Regis μίλησε για τη μετατόπιση του ανταγωνισμού όχι στην προσφορά προϊόντων ή υπηρεσιών αλλά στη δημιουργία του πιο επωφελούς «οικοσυστήματος», εντός του οποίου θα κινείται ο πελάτης και θα ικανοποιεί τις ανάγκες του. Τη θέση του Regis στο βήμα του συνεδρίου πήρε η ιδιοκτήτρια της εταιρείας Reframe, Ισιδώρα Καραδημητρίου, Business & Mind Trainer, Motivational speaker και NLP Coach, η οποία κατάφερε να οπτικοποιήσει το μήνυμά της για τη συνεργασία πωλητή- πελάτη, για ένα εντυπωσιακό αποτέλεσμα.

Αξιοποιώντας τη δύναμη του χορού, η Ισιδώρα μίλησε για τον ρόλο του πωλητή στην ανάδειξη του πελάτη. Δυο χορευτές tango εντυπωσίασαν το κοινό, επικυρώνοντας παράλληλα τον λόγο της κας Καραδημητρίου, που υποστήριξε τη δύναμη του συναισθήματος στη μεταβίβαση ισχυρών μηνυμάτων και την εδραίωση μιας επικοινωνίας που βασίζεται στη εμπιστοσύνη, ζητούμενο σε οποιαδήποτε σχέση και, φυσικά, στη σχέση συνεργασίας που επιθυμεί ο σύγχρονος πωλητής με τον πελάτη του. «Σε ένα πράγμα δεν μπορούμε να εκπαιδευτούμε», τόνισε η Ισιδώρα, «στο να νοιαζόμαστε»! Όσο για τους στόχους, προέτρεψε τους συνέδρους να τους θέσουν «στον ενεστώτα», και όχι σε μελλοντικό χρόνο...

Στο συναίσθημα μίλησε για μια ακόμη φορά ο Michael R. Virardi, Υποκινητής Ανθρωπίνου Δυναμικού & Συγγραφέας, που απευθύνθηκε στο κοινό του συνεδρίου προτρέποντας τους παριστάμενους να διδαχθούν από τα παιδιά και να θυμηθούν την αξία της φαντασίας, της περιέργειας, των ερωτήσεων, της επιμονής, του ενθουσιασμού! Όπως είπε, μεταξύ άλλων, ο Michael, εάν περιορίσουμε την πρόταση πώλησης στην τιμή θα χάσουμε τον στόχο και τον πελάτη. Αντίθετα, έχοντας ένα πιο ευρύ πεδίο για το τι σημαίνει δημιουργία και προσφορά αξίας για τον πελάτη, θα κερδίσουμε την προσοχή του και θα οικοδομήσουμε μια σταθερή, μακροχρόνια σχέση μαζί του. Όπως τόνισε χαρακτηριστικά: «η τσέπη μας είναι πιο κοντά στην καρδιά μας παρά στο μυαλό μας», επιμένοντας στην επένδυση στο συναίσθημα και τις ανθρώπινες σχέσεις.

Η κρίση απαιτεί εφευρετικότητα και επιμονή
O Steve Clarke, Sales Mentor, Author, Inspirational Business Speaker, έδωσε οδηγίες για να πετύχουν οι πωλητές «Champaign results on a... beer budget!». Για να υποστηρίξει τις απόψεις του ανέφερε το παράδειγμα του οδηγού ταξί, ο οποίος ανέλαβε να τον ξεναγήσει στην Αθήνα. Χωρίς να του προτείνει την ακριβότερη επιλογή, κατάφερε, παρουσιάζοντάς του τις δυνατότητες που είχε για να εκμεταλλευτεί με τον καλύτερο τρόπο τον διαθέσιμο χρόνο του, να τον κάνει να προτιμήσει να δώσει 60 ευρώ αντί μιας απλής διαδρομής των 15 ευρώ! Για τον Steve Clarke, αυτός ήταν ο «πωλητής της χρονιάς», με βασικά προσόντα την αισιοδοξία, την εφευρετικότητα και την επιμονή, ειδικά σε μια πολύ δυσοίωνη εποχή.

Ο Steve ζήτησε από τους συνέδρους να δώσουν το 100% των δυνατοτήτων τους γιατί «το ότι έχουμε κρίση δεν σημαίνει πως δεν μπορούμε να έχουμε κέρδη». Τους προσκάλεσε να αξιοποιήσουν όλα τα εργαλεία και τις υπηρεσίες που προσφέρονται από εξειδικευμένες εταιρείες και συμβούλους και να δουν θετικά τις προκλήσεις του σημερινού δύσκολου οικονομικού και κοινωνικού περιβάλλοντος. Συνοψίζοντας, υποστήριξε πως ο πωλητής πρέπει να είναι ο έμπιστος σύμβουλος του πελάτη.

Λύσεις & αποτελέσματα
Στη δεύτερη θεματική ενότητα, παρουσιάστηκαν σύγχρονες τεχνολογίες και εφαρμογές, με τη χρήση των οποίων οι πωλητές διευκολύνονται στη διεκπεραίωση των καθηκόντων τους, αλλά και στην αναβάθμιση του ρόλου τους στην επιχείρηση και της σχέσης με τον πελάτη. Συγκεκριμένα, o κ. Νικόλαος X. Ιωσήφ, Εμπορικός Διευθυντής, Συνεταιρισμός MEDISYN, αναφέρθηκε στην αξιοποίηση των λύσεων της Entersoft για την παροχή ανώτερης ποιότητας υπηρεσιών σε έναν ιδιαίτερα ευαίσθητο τομέα, αυτόν της υγείας, στον οποίο δραστηριοποιείται η επιχείρησή του.

Ο κ. Ανδρέας Αναγνωστόπουλος, Principal Consultant, Presales & Implementation, NetU Hellas AE, μίλησε για τη συνεργασία της εταιρείας του με τους πελάτες, ώστε να καλυφθούν με τον καλύτερο τρόπο οι σύγχρονες ανάγκες του πωλητή, που απαιτούν επικοινωνία του συνόλου του ανθρώπινου δυναμικού αλλά και του πελάτη με mobile συσκευές, ώστε η ανταλλαγή της πληροφόρησης να είναι άμεση και λειτουργική. Ο κ. Μάριος Σίνας, Εμπορικός Διευθυντής, Regate AE, παρουσίασε λύσεις που διαθέτει η εταιρεία του, οι οποίες εξασφαλίζουν τη μέγιστη απόδοση της ομάδας πωλήσεων. Μίλησε για τον πολυδιάστατο χαρακτήρα της εργασίας του σύγχρονου πωλητή, ο οποίος καλείται να λειτουργεί ως «μίνι-επιχειρηματίας», όπως είπε χαρακτηριστικά.

Τέλος, κάλεσε τις επιχειρήσεις να απευθυνθούν στην Regate για να μάθουν πώς μπορούν οι πωλητές τους να κερδίσουν σημαντικό χρόνο και αξία, πώς να αυξήσουν τα κέρδη τους με νέα, καινοτόμα τεχνολογικά εργαλεία, πώς να καταγράψουν τον ανταγωνισμό και πώς να κάνουν την πώληση παιχνίδι! Ο κ. Νίκος Σαχίνης, Εμπορικός Διευθυντής, Retail@Link, αναφέρθηκε στην αξία της χρήσης των ηλεκτρονικών υπηρεσιών της εταιρείας του, όχι μόνο για τις καθημερινές διαδικασίες (πχ ηλεκτρονική τιμολόγηση), αλλά και για την συγκέντρωση πολύτιμων στοιχείων, όπως αυτά που αφορούν στην αγοραστική συμπεριφορά και τη συνολική απόδοση των πωλήσεων. Επίσης, αναφέρθηκε στη νέα δυνατότητα που προσφέρει η εταιρεία, για την παρακολούθηση του δικτύου αντιπροσώπων και την αυτοματοποιημένη διαδικασία συλλογής των στοιχείων πώλησης σε πραγματικό χρόνο (τη στιγμή έκδοσης του παραστατικού).


Νέες ιδέες, από διαφορετικούς κλάδους
Ο Δημήτρης Κουτσολιούτσος, Πρόεδρος & Διευθύνων Σύμβουλος, Farmers Republic, παρουσίασε την υλοποίηση της ιδέας της πώλησης προϊόντων από τον παραγωγό στον πελάτη, χωρίς μεσάζοντες. Το «Farmers Republic», με το παντοπωλείο και το e-shop του, εξασφαλίζει στους καταναλωτές πιστοποιημένα βιολογικά και ολοκληρωμένης διαχείρισης παραδοσιακά προϊόντα, και στους παραγωγούς πώληση σε άμεση επαφή με τους καταναλωτές, αλλά και προϋποθέσεις ανάπτυξης. Όπως δήλωσε ο κ. Κουτσολιούτσος, μετά από αιτήσεις που είχε για εξυπηρέτηση πελατών στο εξωτερικό, η εταιρεία έχει τη δυνατότητα να στείλει, σε συνεργασία με εταιρεία courier, φρέσκα λαχανικά που ο παραγωγός συνέλεξε το πρωί, την ίδια μέρα στο Λονδίνο. Σχετικά με τη φύση της υπηρεσίας που προσφέρει το συγκεκριμένο project, μίλησε για community management, με σεβασμό σε συγκεκριμένες αρχές, σε όλη τη διαδικασία, από την παραγωγή έως την πώληση.

Ο κ. Γιάννης Κεχαγιάς, Σύμβουλος Διοίκησης, Β. Καυκάς, αναφέρθηκε στην αλλαγή του τρόπου πώλησης που προτείνει η εταιρεία σε συγκεκριμένα της καταστήματα («ο πάγκος καταργείται και ο πελάτης έχει άμεση επαφή με τον πωλητή», είπε σχετικά). Πρόκειται για μια αλλαγή που στηρίχθηκε στην πίστη που έχει η εταιρεία στην αξία της εκπαίδευσης. Ειδικότερα, μίλησε για το ότι η εταιρεία δημιούργησε τα δικά της εκπαιδευτικά προγράμματα, στα οποία συνδέθηκε η διαδικασία πώλησης κάθε κατηγορίας προϊόντων με τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά της. Τόνισε την ανάγκη άμεσης εμπλοκής της διοίκησης κάθε επιχείρησης στην ανάπτυξη των ανθρώπων της, αναφερόμενος και στην έμπνευση που χρειάζεται το προσωπικό για να ανταποκριθεί με πάθος και αποτελεσματικότητα στους εταιρικούς στόχους.

Ο Κώστας Πρωτονοτάριος, Area Sales Manager, Iκτίνος Ελλάς, ο οποίος βραβεύθηκε ως «Πωλητής της Χρονιάς» στα Sales Excellence Awards 2014, μοιράστηκε με το κοινό τη δική του εμπειρία και τα στοιχεία που αποδεικνύουν πως ο σύγχρονος πωλητής δεν έχει κανένα κοινό με τον «πλασιέ» του παρελθόντος. Απαιτείται η σε βάθος γνώση του αντικειμένου του. Μόνο έτσι θα μπορέσει να κατατοπίσει τον πελάτη σχετικά με τις επιλογές του και να τον βοηθήσει να πάρει την πιο σωστή απόφαση, τόνισε. Αναφέρθηκε, επίσης, στο γεγονός ότι οι πωλητές είναι σήμερα, στην εποχή της κρίσης, περιζήτητοι και διαδραματίζουν έναν ρόλο «αμορτισέρ», για την απόσβεση των πιέσεων μεταξύ εταιρείας και πελάτη.

Ένα ακόμη βραβείο των Sales Excellence Awards 2014 παρουσιάστηκε στο συνέδριο, από τον κ. Ιωάννη Μαραγκουδάκη, Prepaid Senior Sales Manager, Wind Hellas. Το Wind Prepaid Monitoring Tool έδωσε λύση στις αυξημένες απαιτήσεις της αγορά της καρτοκινητής, ιδιαίτερα μετά την νομοθετική ρύθμιση του 2010 για την ταυτοποίηση των χρηστών. Με μια WEB based εφαρμογή, πρόσβασιμη από όλους τους χρήστες από PC, tablet και Smartphones, με εύκολη ενημέρωση απλά με upload ενός αρχείου excel, δόθηκε η δυνατότητα της ημερήσιας ενημέρωσης σχετικά με τα αποτελέσματα των πωλητών. Με αυτό τον τρόπο επιτεύχθηκε η αύξηση των επαφών – ενημερώσεων κατά 45%, των ταυτοποιήσεων κατά 30%, των πρώτων ανανεώσεων κατά 25% και της μέσης ανανέωσης κατά 15%.

Για τη δυνατότητα ανάπτυξης των πωλήσεων σε ένα μεταβαλλόμενο περιβάλλον μίλησε ο κ. Νίκος Καλημέρης, National Sales Manager Καταναλωτικών Προϊόντων, Γρ. Σαράντης, αναφερόμενος στα στοιχεία πωλήσεων του καναλιού των σούπερ μάρκετ, για το οποίο έχει την αρμοδιότητα, αλλά και στην τάση συγκέντρωσης του κλάδου, ιδιαίτερα κατά την τελευταία περίοδο. Ο κ. Καλημέρης τόνισε την αναγκαιότητα συνεργασίας όλων των τμημάτων για την επίτευξη του στόχου των πωλήσεων (ενιαία αλυσίδα sales- marketing-procurement-finance κλπ), αλλά και την ανάγκη χρήσης των εργαλείων έρευνας για την εμβάθυνση στα στοιχεία της αγοράς και στις αλλαγές των αγοραστικών συνηθειών.

Η κα Κρινάνθη Ιωαννίδου, Online Manager, Oriflame Hellas, αναφέρθηκε στην επίσης βραβευμένη στα Sales Excellence Awards 2014 εφαρμογή ανάπτυξης των πωλήσεων μέσω internet. Μέσω της εταιρικής πλατφόρμας της Oriflame, πολυάριθμοι συνεργάτες πραγματοποιούν μέσω internet πωλήσεις και εκπαιδεύονται, αναπτύσσονται επιμέρους επιχειρηματικές δραστηριότητες και η συνολική διαδικασία πώλησης, ενημέρωσης, παρακολούθησης αποτελεσμάτων κλπ, ενώ γίνεται και η πρόσληψη νέων συνεργατών.

Για το S.A.N.I. Effect μίλησε ο κ. Αναστάσιος Σπανίδης, CEO, Generation Y, International Interactive Agency. Πρόκειται για custom made εφαρμογές B2C και B2B, που επιτρέπουν στους χρήστες να απευθυνθούν στο σύγχρονο κοινό, να κερδίσουν το ενδιαφέρον του σε ένα «θορυβώδες» περιβάλλον, να προσφέρουν στον πελάτη αυτό που χρειάζεται τη στιγμή που το αναζητά, και γενικότερα, να έχουν το μεγαλύτερο ROI, από το πρώτο ευρώ. Η κα Σοφία Βλάχου, Marketing Manager, Τimimas.gr, έδωσε στο κοινό του συνεδρίου πληροφορίες για το πώς λειτουργεί και με ποιες προοπτικές ανάπτυξης το timimas.gr, μια πλατφόρμα που προσφέρει στους επισκέπτες του τη δυνατότητα να κάνουν τις πιο συμφέρουσες αγορές από τα καταστήματα σούπερ μάρκετ (αναλυτικά στοιχεία για τη συγκεκριμένη εφαρμογή περιλαμβάνονται στη συνέντευξη της κας Βλάχου, που δημοσιεύθηκε στο τεύχος 446 του σελφ σέρβις, σελ 60). Το timimas.gr έχει ως στόχο να λειτουργήσει ως σύμβουλος αγορών του καταναλωτή, προσφέροντας στο άμεσο μέλλον και νέες υπηρεσίες.

Την πολύ ενδιαφέρουσα περίπτωση διάσωσης μιας παραδοσιακής επιχείρησης με την μετατροπή της σε e-shop, παρουσίασε ο κ. Στέλιος Ηλιάκης, Γενικός Διευθυντής, Sleed. Όπως είπε χαρακτηριστικά, το εγχείρημα στέφθηκε με επιτυχία για πολλούς λόγους, μεταξύ των οποίων και το γεγονός ότι η Sleed λειτούργησε ως στρατηγικός συνεργάτης και όχι ως πωλητής μιας λύσης. Επίσης, το ηλεκτρονικό κατάστημα δημιουργήθηκε με τέτοιο τρόπο ώστε να είναι εύκολο στη χρήση, να προσφέρει αγοραστική εμπειρία που θα προσομοιάζει με την αντίστοιχη του φυσικού καταστήματος, παρέχοντας και εξαιρετικά υψηλό επίπεδο εξυπηρέτησης.

Η τρίτη ενότητα ολοκληρώθηκε με την ομιλία του κ. Γιώργου Γαβριήλ, UX & Loyalty Senior Manager, Piraeus Bank. Παρουσιάστηκε η νέα, σύγχρονη πλατφόρμα αγορών της Τράπεζας Πειραιώς, το yellowday, που απευθύνεται τόσο σε ιδιώτες όσο και σε επιχειρήσεις και παρέχει τη δυνατότητα εκτύπωσης κουπονιών με προσφορές. Ενταγμένοι στην υπηρεσία είναι 500 έμποροι συνεργάτες. Στόχος είναι να προσφέρεται η δυνατότητα, μέσω geolocation, να βλέπει ο χρήστης μέσω κινητού τις προσφορές στην περιοχή στην οποία βρίσκεται, να αγοράζει τα κουπόνια και να τα εξαργυρώνει. Οι προσφορές, είπε ο κ. Γαβριήλ, πρέπει να είναι προσωποποιημένες και να έχουν προστιθέμενη αξία (πχ συνδυασμός έκπτωσης σε ένα πολιτιστικό event που ενδιαφέρει τον χρήση).

Μεγάλη σημασία έχει επίσης η ποιότητα της εμπειρίας κατά την περιήγηση στο yellowday (πχ μέσω gamification). Η λειτουργία του yellowday θα αποτελέσει την αιχμή της Τράπεζας Πειραιώς για το ηλεκτρονικό πορτοφόλι (mobile wallet). Ο Δρ. Γιάννης Καλογεράκης κήρυξε το τέλος των εργασιών, κάνοντας μια σύνοψη των βασικών συμπερασμάτων του συνεδρίου, με τον γνωστό, εύστοχο τρόπο του, κερδίζοντας και πάλι τις εντυπώσεις.

Χορηγική Υποστήριξη
Μεγάλος χορηγός του συνεδρίου ήταν οι εταιρείες Entersoft και Retail Link, χορηγοί οι Netu, Regate και Reframe, υποστηρικτές οι Rosili και ΔΕΠΑ, χορηγός φιλοξενίας η OTEAcademy, χορηγός catering η Degustation, χορηγός επτυπώσεων η Pressious Αρβανιτίδης, και Conference Experience Sponsor η Conferience Limited.

σελφ σερβις (T. 447)
« 1 2 »
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σήμερα

Αυτοί που διάβασαν αυτό διάβασαν επίσης

Τα πιο δημοφιλή Topics

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε αυτήν την ενότητα

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε άλλες ενότητες

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Topics

Αγορά

Τεχνολογία

Τρόφιμα/Ποτά

Ενέργεια/Περιβάλλον

Μεταφορές/Logistics

Εκπαίδευση

Υγεία/Ομορφιά

Ευρωπαϊκή Ένωση

©2019 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778

ATCOM PRODUCTION