σελφ σερβις - Το cash & carry και οι άλλοι...

Κυριακή, 21 Ιανουαρίου 2018

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Λιανεμπόριο

Το cash & carry και οι άλλοι...

7 Οκτωβρίου 2014 | 09:34 Γράφει ο Νικόλας   Παπαδημητρίου Topics: Χονδρεμπόριο

Το cash & carry στον πέμπτο χρόνο των μνημονιακών πολιτικών και στον έβδομο της ύφεσης αντιμετωπίζει κρίση στρατηγικής, καθώς συνολικά η αγορά της χονδρικής βρίσκεται σε κατάσταση καλειδοσκοπικής μεταβολής από την έναρξη της ύφεσης, υποκείμενη α) στις τάσεις της μετατόπισης τζίρου προς την οργανωμένη λιανική και της συγκέντρωσης του λιανεμπορίου, β) στις δραματικές αλλαγές στο πελατολόγιό του υπό την πίεση της ύφεσης και της επέκτασης των δικτύων σούπερ μάρκετ και γ) στις άδηλες προοπτικές γενικά της ζήτησης και της μικρής αγοράς. Η χονδρική πώληση θα είναι η τελευταία που θ’ αποκτήσει σταθερότητα χαρακτηριστικών στον καμβά της αγοράς, οψέποτε αποτυπωθεί ολοκληρωμένα πάνω του η νέα μορφή της.

Η αποδιάρθρωση του παραδοσιακού χονδρεμπορίου ξεκίνησε πολύ πριν την εκδήλωση της ύφεσης, με αιτούμενο τη μείωση του κόστους των υπηρεσιών του και τον μετριασμό του ρίσκου από την πώληση με πίστωση, αλλά, προπάντων, με γνώμονα κι εργαλείο αναδιάρθρωσης αυτού του επιχειρηματικού πεδίου την ανάπτυξη σύγχρονων και συγκεντρωμένων δομών logistics, στις οποίες σημαντικός επενδυτής είναι η οργανωμένη λιανική. Μοιραία, όμως, η μακρά ύφεση και η κρίση ρευστότητας έκανε και κάνει βασανιστική έως απελπιστική τη ζωή των χονδρεμπορικών επιχειρήσεων.

Η de facto αμφισβήτηση της πώλησης με πίστωση, σε συνδυασμό με τη συρρίκνωση του τζίρου και τις πτωχεύσεις στη μικρή λιανική, σάρωσε πλείστους τοπικούς χονδρέμπορους, δημιουργώντας ταυτόχρονα ασυνέχειες και κενά στο κύκλωμα αυτού του καναλιού. Αυτά, ωστόσο, καλύπτονται από τις πωλήσεις τοις μετρητοίς σχεδόν αδιαφοροποίητα από το cash & carry και τα μεγάλα σούπερ μάρκετ, τα οποία μετατράπηκαν αυτόματα στο νέο ισχυρό, αυτόκλητο εταίρο στη χονδρική αγορά του κλάδου. Η εμπλοκή τους σε αυτήν (διάρκεια, έκταση, ένταση κλπ), είτε ανταγωνιστικά προς τη δράση του cash & carry είτε ως οδηγού και συνεταίρου του (ανάλογα με το εκάστοτε επιχειρηματικό σχήμα), συναρτάται ασφαλώς με την πορεία συγκέντρωσης του κλάδου.

Όμως, σημασία έχει ότι το αυτοτελές αντικείμενο δράσης του cash & carry έχασε την αυτονομία του. Στο μεταξύ, τα κλασικά δίκτυα των χονδρεμπόρων-διανομέων, παρ’ όλη την πίεση που έχουν υποστεί και μέλλει ακόμα να υποστούν, κατέχουν τη μερίδα του λέοντος στην αγορά της χονδρικής. Συνεπώς, η οικονομική κρίση στην αγορά του cash & carry αναπόφευκτα ανακλάται και ως κρίση στρατηγικής των επιχειρήσεών του, ανεξαρτήτως της ισχύος, της επιχειρηματικής τους συνέπειας και της τεχνογνωσίας τους. Ο λόγος είναι απλός: ελλείψει στοιχειωδώς βάσιμων μακροπρόθεσμων παραδοχών για το μέλλον και τη φύση της μικρής αγοράς στην οποία απευθύνονται, ο στρατηγικός σχεδιασμός τους πατά στον αέρα.

Κατά την άποψή μας, μόνον εφόσον προωθηθούν επαρκώς οι στρατηγικές συγκέντρωσης στο επιχειρηματικά κεντρικό τοπίο της οργανωμένης λιανικής, έχοντας εκφράσει τις δομικές αλλαγές στην οικονομία και την κοινωνία της χώρας, θα οριστεί ως συμπλήρωμά του το πεδίο της μικρής λιανικής (το μέγεθός της και οι ειδικεύσεις των επαγγελματιών της, οι τρόποι τροφοδοσίας τους, οι μορφές αποπληρωμής των προμηθειών τους κλπ), οπότε το περιβάλλον της θα είναι λογικά ανιχνεύσιμο και επιδεχόμενο επιχειρηματικών υπολογισμών και σχεδίων. Μέχρι τότε, άλλη οδός ευστάθειας δεν υπάρχει για τις οργανωμένες επιχειρήσεις του τομέα ει μη μόνον της λειτουργίας υποδομών και του κυνηγίου ευκαιριών σε χονδρική και λιανική αγορά, συνδυαστικά και ταυτόχρονα, ώστε οι απώλειες του ενός πεδίου να αντισταθμίζονται από τις εισροές στο άλλο...

Οι βασικές παραδοχές
Στην πραγματικότητα, η μόνη σαφής γενική σταθερά της οργανωμένης χονδρικής είναι ο συνολικός αριθμός των μονάδων cash & carry που δρουν σε όλη την επικράτεια –οι περίπου 130 μονάδες από τις οποίες περί τις 90 ανήκουν σε τέσσερις εταιρείες (Μετρό, Μασούτης, Ένα, Makro, Μαρινόπουλος). Όλες οι υπόλοιπες γενικές σταθερές (πχ πλήθος και επαγγελματική ταυτότητα πελατολογίου, τζίρος, ανταγωνισμός κλπ) στοιχειοθετούνται βάσει εμπειρικών συμπερασμάτων, των οποίων οι όροι μεταβάλλονται δυναμικά και, αλληλεπιδρώντας μεταξύ τους στο περιβάλλον της ύφεσης, δημιουργούν εναλλασσόμενα ρεύματα εισροής κι εκροής τζίρου και πελατών μεταξύ των διαφορετικών καναλιών διανομής, οδηγώντας διαρκώς σε νεότερα συμπεράσματα. Τα βασικότερα από αυτά για την ώρα είναι τα εξής:

1. Ένα σημαντικό τμήμα του πελατολογίου της χονδρικής (επαγγελματίες της μεταπώλησης και της εστίασης) έχουν καταστραφεί και τα μερίδιά τους έχουν ενσωματωθεί –ελαττωμένα, βέβαια, εξαιτίας της γενικής μείωσης της ζήτησης– στην οργανωμένη λιανική.

2. Το σάρωμα ενός σημαντικού τμήματος του παραδοσιακού χονδρεμπορίου οδήγησε στη μερική υποκατάσταση των δραστηριοτήτων του από τη συγκυριακή μορφή των πωλήσεων σε τιμές «σούπερ προσφορών» των μεγάλων αλυσίδων λιανικής. Δηλαδή, ένα κομμάτι των πελατών του cash & carry επωφελούνται από τις τιμές των ειδικών προγραμμάτων προσφορών, που είναι σαφώς καλύτερες εκείνων που τους δίνουν οι βιομηχανικοί προμηθευτές -είτε απευθείας είτε μέσω των ομίλων αγορών-, ή το cash & carry.

3. Διαπιστώνεται μια εξελισσόμενη τάση υπαγωγής περισσότερων μικρών λιανεμπόρων στα συστήματα franchising ή «συνεργασίας προμηθειών» των μεγάλων δικτύων του κλάδου, συνεπώς αυτή η τάση λειτουργεί ως παράγων ανάσχεσης της κλασικής πελατείας του cash & carry.

4. Ενισχύεται η τάση αξιοποίησης των μεγάλων logistic υποδομών των ισχυρών του εμπορίου (χονδρικού και λιανικού) εκ μέρους των προμηθευτών, άρα στενεύει και από αυτή την άποψη ο ορίζοντας προσδοκιών του cash & carry, τουλάχιστον ως αυτόνομου αντικειμένου επιχειρηματικής δραστηριότητας. Ωστόσο, υπάρχει η εκδοχή του μοντέλου στρατηγικής συνεργασίας του cash & carry με το franchising, με τη «συνεργασία προμηθειών» και με τις υπηρεσίες logistic σε ομιλικό πλαίσιο, προκειμένου οι κοινές επιχειρηματικές δομές να επιτυγχάνουν συνδυαστικά την καθολικότητα στην κάλυψη της αγοράς.

5. Τη στρατηγική ευκαιρία για μια μακροπρόθεσμα σταθερή βάση πωλήσεων του cash & carry την προσφέρει ο πόλος των επαγγελματιών της τουριστικής αγοράς, το εύρος του οποίου αυξάνει όσο εμπεδώνεται η θέση της Ελλάδας στο πλαίσιο του διεθνούς οικονομικού καταμερισμού ως χώρας-τουριστικού προορισμού.

Κρίση και συγκυρίες ανακατανομής μεριδίων στη χονδρική
Αρκετά από τα στελέχη του cash & carry τείνουν γενικά να συμφωνούν στις εκτιμήσεις τους σε ό,τι αφορά το εύρος των απωλειών του παραδοσιακού χονδρεμπορίου, κυρίως την τελευταία τετραετία. Περίπου το ένα τρίτο του τζίρου του, λένε, χάθηκε, δηλαδή ένα τμήμα των απωλειών του αφαιρέθηκε εντελώς από τη ζήτηση, όπως συνέβη σε όλο το φάσμα της αγοράς, κι ένα άλλο προσαρτήθηκε απομειωμένο σε σούπερ μάρκετ και cash & carry. Αριθμητικά θεωρείται πιθανόν ότι έως και οι μισές χονδρεμπορικές εταιρείες (πολύ μικρές τοπικές έως εταιρείες κάλυψης δύο-τριών νομών) έβαλαν λουκέτο, ενώ η τάση συγκέντρωσής τους εξελίσσεται διαρκώς επιταχυνόμενη. Στο πλαίσιο αυτό, είναι χαρακτηριστικό ότι πολλές από τις «φεουδαρχικού» τύπου στερεοτυπίες σε αυτό το κύκλωμα, όπως πχ ο κάθε προμηθευτής μπίρας να έχει τον «δικό» του αποκλειστικό χονδρέμπορο, θέλοντας ή μη, πλέον λησμονούνται.

Η γενική αγορά των cash & carry, σύμφωνα με μια άποψη, από το 2010 υφίσταται ετησίως μια πτώση των σταθμισμένων πωλήσεών της σε αξία της τάξης του 4%-5%, ένα τμήμα της οποίας θεωρείται πλασματικό, με την έννοια ότι αποδίδεται στα έντονα προγράμματα προσφορών. Το γεγονός ότι αυτή η πτώση δεν αντανακλάται κατ’ ανάγκην στους τζίρους των επιχειρήσεων του τομέα, αποδίδεται (πέραν της ανάπτυξης με νέα καταστήματα ή των επιτυχιών της εκάστοτε επιχείρησης) στις αστάθμητες εισροές τζίρου από τη συγκυρία ανακατανομής των πωλήσεων μεταξύ των διαφορετικών καναλιών της μικρής αγοράς.

Για παράδειγμα, στη διετία 2010-2011 η απεγνωσμένη αντίσταση της μικρής λιανικής στον βίαιο ρυθμό σάρωσης, με τον οποίο χάθηκε ένα μεγάλο τμήμα της βαριά φορολογούμενης μαζικής εστίασης (ΦΠΑ από 8% σε 23%) εκείνη την εποχή, αντιστάθμισε κάπως το σχετικό πλήγμα στις πωλήσεις του cash & carry (από την εμπειρία του ρεπορτάζ σημειώνουμε ότι στην τριετία 2010-2012, συγκριτικά με το 2009, εξέλειψε περίπου το 1/4 ή περισσότερο των μίνι μάρκετ και παντοπωλείων). Αντίθετα, την τελευταία διετία η αναζωογόνηση της μαζικής εστίασης κρατάει τα μπόσικα για λογαριασμό του cash & carry από τη ραγδαία τώρα επιδείνωση στη μικρή λιανική, ένεκα της εξάντλησής της από τον ανταγωνισμό, της επιταχυνόμενης ανάπτυξης δικτύων μικρών καταστημάτων των μεγάλων αλυσίδων (εταιρικών, franchisee ή «συνεργαζόμενων») και της στήριξης ενός σημαντικού κομματιού της στην αγορά καπνού-εφημερίδων-περιοδικών, που σήμερα ψυχορραγεί.

Στις μυλόπετρες της συγκέντρωσης
Στο πλαίσιο των γενικών τάσεων την τελευταία τετραετία, επισημαίνουμε, πρώτον, τη στρατηγική μετατόπιση των ενδιαφερόντων των cash & carry από την εξυπηρέτηση κυρίως των επαγγελματιών της απλής μεταπώλησης, που δημιουργούν μεν τη βάση του τζίρου του cash & carry, αλλά φυλλορροούν, σε αυτή των επαγγελματιών της μαζικής εστίασης και των ξενοδοχείων, που τείνουν να γίνουν, όπου δεν είναι ήδη, η πλειονότητα των πελατών τους. Και, δεύτερον, ότι ενόσω το cash & carry παρακολουθεί με βιάση προσαρμογής την αποψίλωση του παλιού και την ανάδυση νέου πελατολογίου του, τα μεγάλα σύνθετα επιχειρηματικά σχήματα του κλάδου καπαρώνουν όλο και μεγαλύτερα κομμάτια του τζίρου της χονδρικής. Πώς; Τροφοδοτώντας άμεσα ένα κομμάτι του κλασικού πελατολογίου της χονδρικής, μέσω των διαφόρων θεσμών συνεργασίας των μικρών μεταπωλητών με τους μεγάλους, και έμμεσα ένα άλλο, κάνοντας λίγο ή περισσότερο πελάτες τους τα τοπικά δίκτυα των χονδρεμπόρων, που διανέμουν στην αγορά των κάθε λογής μικρών επαγγελματιών.

Συνεπώς, οι καινοτομίες στην προσέγγιση του νεοσύστατου τμήματος πελατολογίου της οργανωμένης χονδρικής αφορούν κατά τρόπο υπαρκτικό-ζωτικό κυρίως στις επιχειρηματικές δομές που δρουν αποκλειστικά στο cash & carry, καθώς το cash & carry είναι απλώς διεκδικητής κι όχι ο προνομιακός καρπωτής μεριδίων από την κρίση του παραδοσιακού χονδρεμπορίου. Άλλωστε, ο εκσυγχρονισμός του τελευταίου, με την τάση να περνά υπό τον έλεγχο των μεγάλων επιχειρηματικών σχημάτων, επειδή ακριβώς οι υποδομές τους διασφαλίζουν οικονομίες κλίμακος στους προμηθευτές, αποτελεί προτεραιότητα και της βιομηχανίας και των μεγάλων του εμπορίου.

Ένας τέτοιος εκσυγχρονισμός, λοιπόν, πετυχαίνει αποτελεσματικότερα, πρώτον, το γρήγορο «ξεκαθάρισμα» και τη συγκέντρωση του γίγαντα της χονδρικής, δηλαδή του κυκλώματος των χονδρεμπόρων-διανομέων, η συντήρηση του οποίου παρακοστίζει στη βιομηχανία για να το ανέχεται, όταν μπορεί να βρίσκει αλλού οικονομικότερες διεξόδους. Και, δεύτερον, πετυχαίνει την ένταξη του κέρδους χονδρικής από τη λειτουργία της μικρής αγοράς στη λογική της συγκέντρωσής του στο μεγάλο εμπόριο, σε ό,τι αφορά την τροφοδοσία τόσο των εξαρτημένων μικροεπαγγελματιών από θεσμούς συνεργασίας με τις μεγάλες επιχειρηματικές δομές όσο και του «ελεύθερου» κομματιού των μικρών τοπικών χονδρεμπόρων και λιανοπωλητών.

Εξάλλου, η υπαγωγή της τροφοδοσίας των μικρών στους μεγάλους είναι ο πλέον ήπιος και επενδυτικά συμφέρων τρόπος για μια βαθμηδόν οργανική συγκέντρωση της μικρομεσαίας λιανικής αγοράς, εφόσον έτσι οι μεγάλοι επενδυτές αντί των άμεσων εξαγορών (για την ανάπτυξη του μεριδίου και την επέκταση του τζίρου τους) χαίρουν πρωθύστερα την αύξηση μεγεθών, πριν βάλουν το χέρι στην τσέπη. Ταυτόχρονα, ενισχύοντας ανταγωνιστικά τη «μαρίδα» της μικρής μεταπώλησης, πολιορκούν ασφυκτικότερα τις τοπικές αλυσίδες που τους αντιστέκονται και συνάμα αποδυναμώνουν τον ιστό της λειτουργικής συγκέντρωσης των μικρομεσαίων: τους ομίλους αγορών... Από αυτή την άποψη, η συγκυρία των μεγάλων εκπτωτικών προσφορών ήταν απλώς μια ευκαιρία επιτάχυνσης της δραστηριοποίησης των μεγάλων επιχειρηματικών δομών του κλάδου στο χονδρεμπόριο κι όχι η αιτία της. Ως ευκαιρία, βέβαια, αδράχτηκε κατά κόρον, στο πλαίσιο του ανταγωνισμού των εμπορικών ομίλων, αρχικά με ή χωρίς μακροπρόθεσμο σχέδιο, αλλά εντέλει εμπεδώνοντας τη σχετική τάση στην πράξη.

Εξάλλου, η κάμψη της εκπτωτικής έντασης (κι όχι της έκτασης) των προσφορών εκ μέρους των προμηθευτών την τελευταία διετία ουδόλως εμποδίζει τους εμπόρους να τις πριμοδοτούν οι ίδιοι από τα κέρδη τους, ανταγωνιζόμενοι σκληρά μεταξύ τους στην προσέλκυση τζίρου και από τη λιανική και από τη χονδρική αγορά. Από την πλευρά των μεγάλων προμηθευτών, παρεμπιπτόντως, το ριζοσπαστικά εκπτωτικό promotion επιστρατεύτηκε, στο πλαίσιο της διασφάλισης των μεριδίων τους, για να ελέγξει και την ανάδυση εμποδίων στην προαναφερόμενη τάση συγκέντρωσης, ακριβώς επειδή αυτή δεν αμφισβητεί την κερδοφορία και την πολιτική τιμών, τόσο της ίδιας της βιομηχανίας όσο και του κορμού των εμπόρων-συνεργατών της. Για παράδειγμα, στη βόρεια Ελλάδα άρκεσε η επιμονή των πέντε-έξι μεγάλων πολυεθνικών προμηθευτών στο ανήκουστο «1+1 δώρο» ή και «2+1 δώρο» στην πώληση των προϊόντων τους, ώστε να κοπεί από τη ρίζα το μερίδιο των «παράλληλων» εισαγωγέων σε αυτά, πριν αρχίσει να γίνεται απειλητικό...

Οι μύθοι της νομοτελούς συγκέντρωσης Σε ό,τι αφορά το «ελεύθερο» κομμάτι της μικρής αγοράς, όμως, είναι αφελής η πεποίθηση περί της νομοτελούς οργανικής συγκέντρωσής της και στις ποικίλες ακρώρειές της, πχ στις δύσβατες και απομονωμένες ή εποχικής εμπορικής κίνησης ηπειρωτικές και νησιωτικές περιοχές της χώρας. Απλά, όπου η προοπτική της οργανικής συγκέντρωσης της λιανικής είναι ασύμφορη, θα συγκεντρώνεται όλο και πιο πολύ η τροφοδοσία των τοπικών παραδοσιακών μορφών χονδρικής και λιανικής διανομής.

Στο ίδιο πλαίσιο, μάλλον ευσεβή πόθο εκφράζει η ιδέα περί τάσεων δια παντός «πειθάρχησης» της μικρής λιανικής στην αγορά προμηθειών άνευ πιστώσεων, έστω μικρών, «όπως συμβαίνει στην υπόλοιπη Ευρώπη». Ίσως κάποιοι πείθονται από το εφεύρημα των επιχειρηματικών ομοιοτήτων κι αναλογιών μεταξύ ανόμοιων και μη συγκρίσιμων γεωφυσικών και οικονομικών περιβαλλόντων (πχ βορειοευρωπαϊκών και βαλκανικών), αλλά δεν θα πάψει η κοινωνική ζωή στα ιδιόμορφα περιβάλλοντα επειδή είναι ...μεταμοντέρνα ασύμφορη η επένδυση σε αυτά. Άρα, οι παραδόσεις του χονδρεμπορίου δεν θα σβήσουν, ακριβώς επειδή υπηρετούν ανάγκες, πράγμα καθημερινά χειροπιαστό, παρά την κρίση των δομών του και εν μέσω βαθιάς οικονομικής ύφεσης, ακόμα και στα μεγάλα αστικά κέντρα.

Η αποδιάρθρωση του παραδοσιακού χονδρεμπορίου ξεκίνησε πολύ πριν την εκδήλωση της ύφεσης, με αιτούμενο τη μείωση του κόστους των υπηρεσιών του και τον μετριασμό του ρίσκου από την πώληση με πίστωση, αλλά, προπάντων, με γνώμονα κι εργαλείο αναδιάρθρωσης αυτού του επιχειρηματικού πεδίου την ανάπτυξη σύγχρονων και συγκεντρωμένων δομών logistics, στις οποίες σημαντικός επενδυτής είναι η οργανωμένη λιανική. Μοιραία, όμως, η μακρά ύφεση και η κρίση ρευστότητας έκανε και κάνει βασανιστική έως απελπιστική τη ζωή των χονδρεμπορικών επιχειρήσεων.

Η de facto αμφισβήτηση της πώλησης με πίστωση, σε συνδυασμό με τη συρρίκνωση του τζίρου και τις πτωχεύσεις στη μικρή λιανική, σάρωσε πλείστους τοπικούς χονδρέμπορους, δημιουργώντας ταυτόχρονα ασυνέχειες και κενά στο κύκλωμα αυτού του καναλιού. Αυτά, ωστόσο, καλύπτονται από τις πωλήσεις τοις μετρητοίς σχεδόν αδιαφοροποίητα από το cash & carry και τα μεγάλα σούπερ μάρκετ, τα οποία μετατράπηκαν αυτόματα στο νέο ισχυρό, αυτόκλητο εταίρο στη χονδρική αγορά του κλάδου. Η εμπλοκή τους σε αυτήν (διάρκεια, έκταση, ένταση κλπ), είτε ανταγωνιστικά προς τη δράση του cash & carry είτε ως οδηγού και συνεταίρου του (ανάλογα με το εκάστοτε επιχειρηματικό σχήμα), συναρτάται ασφαλώς με την πορεία συγκέντρωσης του κλάδου.

Όμως, σημασία έχει ότι το αυτοτελές αντικείμενο δράσης του cash & carry έχασε την αυτονομία του. Στο μεταξύ, τα κλασικά δίκτυα των χονδρεμπόρων-διανομέων, παρ’ όλη την πίεση που έχουν υποστεί και μέλλει ακόμα να υποστούν, κατέχουν τη μερίδα του λέοντος στην αγορά της χονδρικής. Συνεπώς, η οικονομική κρίση στην αγορά του cash & carry αναπόφευκτα ανακλάται και ως κρίση στρατηγικής των επιχειρήσεών του, ανεξαρτήτως της ισχύος, της επιχειρηματικής τους συνέπειας και της τεχνογνωσίας τους. Ο λόγος είναι απλός: ελλείψει στοιχειωδώς βάσιμων μακροπρόθεσμων παραδοχών για το μέλλον και τη φύση της μικρής αγοράς στην οποία απευθύνονται, ο στρατηγικός σχεδιασμός τους πατά στον αέρα.

Κατά την άποψή μας, μόνον εφόσον προωθηθούν επαρκώς οι στρατηγικές συγκέντρωσης στο επιχειρηματικά κεντρικό τοπίο της οργανωμένης λιανικής, έχοντας εκφράσει τις δομικές αλλαγές στην οικονομία και την κοινωνία της χώρας, θα οριστεί ως συμπλήρωμά του το πεδίο της μικρής λιανικής (το μέγεθός της και οι ειδικεύσεις των επαγγελματιών της, οι τρόποι τροφοδοσίας τους, οι μορφές αποπληρωμής των προμηθειών τους κλπ), οπότε το περιβάλλον της θα είναι λογικά ανιχνεύσιμο και επιδεχόμενο επιχειρηματικών υπολογισμών και σχεδίων. Μέχρι τότε, άλλη οδός ευστάθειας δεν υπάρχει για τις οργανωμένες επιχειρήσεις του τομέα ει μη μόνον της λειτουργίας υποδομών και του κυνηγίου ευκαιριών σε χονδρική και λιανική αγορά, συνδυαστικά και ταυτόχρονα, ώστε οι απώλειες του ενός πεδίου να αντισταθμίζονται από τις εισροές στο άλλο...

Οι βασικές παραδοχές
Στην πραγματικότητα, η μόνη σαφής γενική σταθερά της οργανωμένης χονδρικής είναι ο συνολικός αριθμός των μονάδων cash & carry που δρουν σε όλη την επικράτεια –οι περίπου 130 μονάδες από τις οποίες περί τις 90 ανήκουν σε τέσσερις εταιρείες (Μετρό, Μασούτης, Ένα, Makro, Μαρινόπουλος). Όλες οι υπόλοιπες γενικές σταθερές (πχ πλήθος και επαγγελματική ταυτότητα πελατολογίου, τζίρος, ανταγωνισμός κλπ) στοιχειοθετούνται βάσει εμπειρικών συμπερασμάτων, των οποίων οι όροι μεταβάλλονται δυναμικά και, αλληλεπιδρώντας μεταξύ τους στο περιβάλλον της ύφεσης, δημιουργούν εναλλασσόμενα ρεύματα εισροής κι εκροής τζίρου και πελατών μεταξύ των διαφορετικών καναλιών διανομής, οδηγώντας διαρκώς σε νεότερα συμπεράσματα. Τα βασικότερα από αυτά για την ώρα είναι τα εξής:

1. Ένα σημαντικό τμήμα του πελατολογίου της χονδρικής (επαγγελματίες της μεταπώλησης και της εστίασης) έχουν καταστραφεί και τα μερίδιά τους έχουν ενσωματωθεί –ελαττωμένα, βέβαια, εξαιτίας της γενικής μείωσης της ζήτησης– στην οργανωμένη λιανική.

2. Το σάρωμα ενός σημαντικού τμήματος του παραδοσιακού χονδρεμπορίου οδήγησε στη μερική υποκατάσταση των δραστηριοτήτων του από τη συγκυριακή μορφή των πωλήσεων σε τιμές «σούπερ προσφορών» των μεγάλων αλυσίδων λιανικής. Δηλαδή, ένα κομμάτι των πελατών του cash & carry επωφελούνται από τις τιμές των ειδικών προγραμμάτων προσφορών, που είναι σαφώς καλύτερες εκείνων που τους δίνουν οι βιομηχανικοί προμηθευτές -είτε απευθείας είτε μέσω των ομίλων αγορών-, ή το cash & carry.

3. Διαπιστώνεται μια εξελισσόμενη τάση υπαγωγής περισσότερων μικρών λιανεμπόρων στα συστήματα franchising ή «συνεργασίας προμηθειών» των μεγάλων δικτύων του κλάδου, συνεπώς αυτή η τάση λειτουργεί ως παράγων ανάσχεσης της κλασικής πελατείας του cash & carry.

4. Ενισχύεται η τάση αξιοποίησης των μεγάλων logistic υποδομών των ισχυρών του εμπορίου (χονδρικού και λιανικού) εκ μέρους των προμηθευτών, άρα στενεύει και από αυτή την άποψη ο ορίζοντας προσδοκιών του cash & carry, τουλάχιστον ως αυτόνομου αντικειμένου επιχειρηματικής δραστηριότητας. Ωστόσο, υπάρχει η εκδοχή του μοντέλου στρατηγικής συνεργασίας του cash & carry με το franchising, με τη «συνεργασία προμηθειών» και με τις υπηρεσίες logistic σε ομιλικό πλαίσιο, προκειμένου οι κοινές επιχειρηματικές δομές να επιτυγχάνουν συνδυαστικά την καθολικότητα στην κάλυψη της αγοράς.

5. Τη στρατηγική ευκαιρία για μια μακροπρόθεσμα σταθερή βάση πωλήσεων του cash & carry την προσφέρει ο πόλος των επαγγελματιών της τουριστικής αγοράς, το εύρος του οποίου αυξάνει όσο εμπεδώνεται η θέση της Ελλάδας στο πλαίσιο του διεθνούς οικονομικού καταμερισμού ως χώρας-τουριστικού προορισμού.

Κρίση και συγκυρίες ανακατανομής μεριδίων στη χονδρική
Αρκετά από τα στελέχη του cash & carry τείνουν γενικά να συμφωνούν στις εκτιμήσεις τους σε ό,τι αφορά το εύρος των απωλειών του παραδοσιακού χονδρεμπορίου, κυρίως την τελευταία τετραετία. Περίπου το ένα τρίτο του τζίρου του, λένε, χάθηκε, δηλαδή ένα τμήμα των απωλειών του αφαιρέθηκε εντελώς από τη ζήτηση, όπως συνέβη σε όλο το φάσμα της αγοράς, κι ένα άλλο προσαρτήθηκε απομειωμένο σε σούπερ μάρκετ και cash & carry. Αριθμητικά θεωρείται πιθανόν ότι έως και οι μισές χονδρεμπορικές εταιρείες (πολύ μικρές τοπικές έως εταιρείες κάλυψης δύο-τριών νομών) έβαλαν λουκέτο, ενώ η τάση συγκέντρωσής τους εξελίσσεται διαρκώς επιταχυνόμενη. Στο πλαίσιο αυτό, είναι χαρακτηριστικό ότι πολλές από τις «φεουδαρχικού» τύπου στερεοτυπίες σε αυτό το κύκλωμα, όπως πχ ο κάθε προμηθευτής μπίρας να έχει τον «δικό» του αποκλειστικό χονδρέμπορο, θέλοντας ή μη, πλέον λησμονούνται.

Η γενική αγορά των cash & carry, σύμφωνα με μια άποψη, από το 2010 υφίσταται ετησίως μια πτώση των σταθμισμένων πωλήσεών της σε αξία της τάξης του 4%-5%, ένα τμήμα της οποίας θεωρείται πλασματικό, με την έννοια ότι αποδίδεται στα έντονα προγράμματα προσφορών. Το γεγονός ότι αυτή η πτώση δεν αντανακλάται κατ’ ανάγκην στους τζίρους των επιχειρήσεων του τομέα, αποδίδεται (πέραν της ανάπτυξης με νέα καταστήματα ή των επιτυχιών της εκάστοτε επιχείρησης) στις αστάθμητες εισροές τζίρου από τη συγκυρία ανακατανομής των πωλήσεων μεταξύ των διαφορετικών καναλιών της μικρής αγοράς.

Για παράδειγμα, στη διετία 2010-2011 η απεγνωσμένη αντίσταση της μικρής λιανικής στον βίαιο ρυθμό σάρωσης, με τον οποίο χάθηκε ένα μεγάλο τμήμα της βαριά φορολογούμενης μαζικής εστίασης (ΦΠΑ από 8% σε 23%) εκείνη την εποχή, αντιστάθμισε κάπως το σχετικό πλήγμα στις πωλήσεις του cash & carry (από την εμπειρία του ρεπορτάζ σημειώνουμε ότι στην τριετία 2010-2012, συγκριτικά με το 2009, εξέλειψε περίπου το 1/4 ή περισσότερο των μίνι μάρκετ και παντοπωλείων). Αντίθετα, την τελευταία διετία η αναζωογόνηση της μαζικής εστίασης κρατάει τα μπόσικα για λογαριασμό του cash & carry από τη ραγδαία τώρα επιδείνωση στη μικρή λιανική, ένεκα της εξάντλησής της από τον ανταγωνισμό, της επιταχυνόμενης ανάπτυξης δικτύων μικρών καταστημάτων των μεγάλων αλυσίδων (εταιρικών, franchisee ή «συνεργαζόμενων») και της στήριξης ενός σημαντικού κομματιού της στην αγορά καπνού-εφημερίδων-περιοδικών, που σήμερα ψυχορραγεί.

Στις μυλόπετρες της συγκέντρωσης
Στο πλαίσιο των γενικών τάσεων την τελευταία τετραετία, επισημαίνουμε, πρώτον, τη στρατηγική μετατόπιση των ενδιαφερόντων των cash & carry από την εξυπηρέτηση κυρίως των επαγγελματιών της απλής μεταπώλησης, που δημιουργούν μεν τη βάση του τζίρου του cash & carry, αλλά φυλλορροούν, σε αυτή των επαγγελματιών της μαζικής εστίασης και των ξενοδοχείων, που τείνουν να γίνουν, όπου δεν είναι ήδη, η πλειονότητα των πελατών τους. Και, δεύτερον, ότι ενόσω το cash & carry παρακολουθεί με βιάση προσαρμογής την αποψίλωση του παλιού και την ανάδυση νέου πελατολογίου του, τα μεγάλα σύνθετα επιχειρηματικά σχήματα του κλάδου καπαρώνουν όλο και μεγαλύτερα κομμάτια του τζίρου της χονδρικής. Πώς; Τροφοδοτώντας άμεσα ένα κομμάτι του κλασικού πελατολογίου της χονδρικής, μέσω των διαφόρων θεσμών συνεργασίας των μικρών μεταπωλητών με τους μεγάλους, και έμμεσα ένα άλλο, κάνοντας λίγο ή περισσότερο πελάτες τους τα τοπικά δίκτυα των χονδρεμπόρων, που διανέμουν στην αγορά των κάθε λογής μικρών επαγγελματιών.

Συνεπώς, οι καινοτομίες στην προσέγγιση του νεοσύστατου τμήματος πελατολογίου της οργανωμένης χονδρικής αφορούν κατά τρόπο υπαρκτικό-ζωτικό κυρίως στις επιχειρηματικές δομές που δρουν αποκλειστικά στο cash & carry, καθώς το cash & carry είναι απλώς διεκδικητής κι όχι ο προνομιακός καρπωτής μεριδίων από την κρίση του παραδοσιακού χονδρεμπορίου. Άλλωστε, ο εκσυγχρονισμός του τελευταίου, με την τάση να περνά υπό τον έλεγχο των μεγάλων επιχειρηματικών σχημάτων, επειδή ακριβώς οι υποδομές τους διασφαλίζουν οικονομίες κλίμακος στους προμηθευτές, αποτελεί προτεραιότητα και της βιομηχανίας και των μεγάλων του εμπορίου.

Ένας τέτοιος εκσυγχρονισμός, λοιπόν, πετυχαίνει αποτελεσματικότερα, πρώτον, το γρήγορο «ξεκαθάρισμα» και τη συγκέντρωση του γίγαντα της χονδρικής, δηλαδή του κυκλώματος των χονδρεμπόρων-διανομέων, η συντήρηση του οποίου παρακοστίζει στη βιομηχανία για να το ανέχεται, όταν μπορεί να βρίσκει αλλού οικονομικότερες διεξόδους. Και, δεύτερον, πετυχαίνει την ένταξη του κέρδους χονδρικής από τη λειτουργία της μικρής αγοράς στη λογική της συγκέντρωσής του στο μεγάλο εμπόριο, σε ό,τι αφορά την τροφοδοσία τόσο των εξαρτημένων μικροεπαγγελματιών από θεσμούς συνεργασίας με τις μεγάλες επιχειρηματικές δομές όσο και του «ελεύθερου» κομματιού των μικρών τοπικών χονδρεμπόρων και λιανοπωλητών.

Εξάλλου, η υπαγωγή της τροφοδοσίας των μικρών στους μεγάλους είναι ο πλέον ήπιος και επενδυτικά συμφέρων τρόπος για μια βαθμηδόν οργανική συγκέντρωση της μικρομεσαίας λιανικής αγοράς, εφόσον έτσι οι μεγάλοι επενδυτές αντί των άμεσων εξαγορών (για την ανάπτυξη του μεριδίου και την επέκταση του τζίρου τους) χαίρουν πρωθύστερα την αύξηση μεγεθών, πριν βάλουν το χέρι στην τσέπη. Ταυτόχρονα, ενισχύοντας ανταγωνιστικά τη «μαρίδα» της μικρής μεταπώλησης, πολιορκούν ασφυκτικότερα τις τοπικές αλυσίδες που τους αντιστέκονται και συνάμα αποδυναμώνουν τον ιστό της λειτουργικής συγκέντρωσης των μικρομεσαίων: τους ομίλους αγορών... Από αυτή την άποψη, η συγκυρία των μεγάλων εκπτωτικών προσφορών ήταν απλώς μια ευκαιρία επιτάχυνσης της δραστηριοποίησης των μεγάλων επιχειρηματικών δομών του κλάδου στο χονδρεμπόριο κι όχι η αιτία της. Ως ευκαιρία, βέβαια, αδράχτηκε κατά κόρον, στο πλαίσιο του ανταγωνισμού των εμπορικών ομίλων, αρχικά με ή χωρίς μακροπρόθεσμο σχέδιο, αλλά εντέλει εμπεδώνοντας τη σχετική τάση στην πράξη.

Εξάλλου, η κάμψη της εκπτωτικής έντασης (κι όχι της έκτασης) των προσφορών εκ μέρους των προμηθευτών την τελευταία διετία ουδόλως εμποδίζει τους εμπόρους να τις πριμοδοτούν οι ίδιοι από τα κέρδη τους, ανταγωνιζόμενοι σκληρά μεταξύ τους στην προσέλκυση τζίρου και από τη λιανική και από τη χονδρική αγορά. Από την πλευρά των μεγάλων προμηθευτών, παρεμπιπτόντως, το ριζοσπαστικά εκπτωτικό promotion επιστρατεύτηκε, στο πλαίσιο της διασφάλισης των μεριδίων τους, για να ελέγξει και την ανάδυση εμποδίων στην προαναφερόμενη τάση συγκέντρωσης, ακριβώς επειδή αυτή δεν αμφισβητεί την κερδοφορία και την πολιτική τιμών, τόσο της ίδιας της βιομηχανίας όσο και του κορμού των εμπόρων-συνεργατών της. Για παράδειγμα, στη βόρεια Ελλάδα άρκεσε η επιμονή των πέντε-έξι μεγάλων πολυεθνικών προμηθευτών στο ανήκουστο «1+1 δώρο» ή και «2+1 δώρο» στην πώληση των προϊόντων τους, ώστε να κοπεί από τη ρίζα το μερίδιο των «παράλληλων» εισαγωγέων σε αυτά, πριν αρχίσει να γίνεται απειλητικό...

Οι μύθοι της νομοτελούς συγκέντρωσης Σε ό,τι αφορά το «ελεύθερο» κομμάτι της μικρής αγοράς, όμως, είναι αφελής η πεποίθηση περί της νομοτελούς οργανικής συγκέντρωσής της και στις ποικίλες ακρώρειές της, πχ στις δύσβατες και απομονωμένες ή εποχικής εμπορικής κίνησης ηπειρωτικές και νησιωτικές περιοχές της χώρας. Απλά, όπου η προοπτική της οργανικής συγκέντρωσης της λιανικής είναι ασύμφορη, θα συγκεντρώνεται όλο και πιο πολύ η τροφοδοσία των τοπικών παραδοσιακών μορφών χονδρικής και λιανικής διανομής.

Στο ίδιο πλαίσιο, μάλλον ευσεβή πόθο εκφράζει η ιδέα περί τάσεων δια παντός «πειθάρχησης» της μικρής λιανικής στην αγορά προμηθειών άνευ πιστώσεων, έστω μικρών, «όπως συμβαίνει στην υπόλοιπη Ευρώπη». Ίσως κάποιοι πείθονται από το εφεύρημα των επιχειρηματικών ομοιοτήτων κι αναλογιών μεταξύ ανόμοιων και μη συγκρίσιμων γεωφυσικών και οικονομικών περιβαλλόντων (πχ βορειοευρωπαϊκών και βαλκανικών), αλλά δεν θα πάψει η κοινωνική ζωή στα ιδιόμορφα περιβάλλοντα επειδή είναι ...μεταμοντέρνα ασύμφορη η επένδυση σε αυτά. Άρα, οι παραδόσεις του χονδρεμπορίου δεν θα σβήσουν, ακριβώς επειδή υπηρετούν ανάγκες, πράγμα καθημερινά χειροπιαστό, παρά την κρίση των δομών του και εν μέσω βαθιάς οικονομικής ύφεσης, ακόμα και στα μεγάλα αστικά κέντρα.


Σταθερή αναλογία μεριδίου σε μια «πίτα» που μικραίνει
Τι εντέλει καρπώθηκε το cash & carry από τη διπλή κρίση στο παραδοσιακό χονδρεμπόριο (την οικονομική και την «κρίση μοντέλου»); Οι έμμεσες απαντήσεις στο ερώτημα είναι πιο διαφωτιστικές από τις άμεσες που προτάσσουν μη γενικεύσιμες εμπειρίες. Λαμβανομένου υπόψιν ότι η κατάρρευση πολλών τοπικών χονδρέμπορων είναι σύμπτωμα της καταστροφής της πελατείας τους, εξαιτίας της προσέλκυσης των καταναλωτών από τα σούπερ μάρκετ για λόγους οικονομίας, τα τελευταία προφανώς επωφελήθηκαν τα μέγιστα, για ένα πρόσθετο λόγο: Δεν προσέλκυσαν μόνο πελάτες των μίνι μάρκετ και των παραδοσιακών παντοπωλείων, ψιλικατζίδικων, περιπτέρων κλπ, αλλά και της μαζικής εστίασης, καθώς ενισχύθηκε και ενισχύεται η κατ’ οίκον κατανάλωση ένεκα ένδειας των νοικοκυριών. Πχ μόνο εντός του 2011, σύμφωνα με τη Hellastat, ο τομέας της πίτσας εμφάνισε πτώση 30%, των σουβλατζίδικων 28%, των fast food 26%, των καταστημάτων πώλησης σάντουιτς και των αλυσίδων καφέ 24% και των εστιατορίων 23%, ενώ πολλές επιχειρήσεις έκλεισαν και ο κλαδικός τζίρος έχασε 11,5%.

Παράγοντες της αγοράς γενικά εκτιμούν –πλην με πολλές επιφυλάξεις εξαιτίας της ασάφειας των στοιχείων– ότι ο τζίρος του cash & carry προ διετίας κυμάνθηκε τουλάχιστον στο 1 δισ. ευρώ και ότι στο εξής εμφανίζει τάσεις ανόδου. Επίσης, εκτιμούν ότι στη διάρκεια της τελευταίας τετραετίας, αν και οι απώλειες των πωλήσεών του σε αξία ακολούθησαν τη μέση τροχιά πτώσης της αγοράς τροφίμων και εν γένει των FMCG προϊόντων, αύξησε τα μερίδιά του στη χονδρική. Αν ληφθεί υπόψιν ότι το 2013 τα μεγέθη τζίρου των αλυσίδων σούπερ μάρκετ ήταν 10,5-11,5 δισ. ευρώ, των μίνι μάρκετ και παντοπωλείων 1,5-2,5 δισ. ευρώ και του συνόλου της υπόλοιπης συγγενούς αγοράς (περίπτερα, κάβες, αρτοπωλεία, οπωροπωλεία, ιχθυοπωλεία, λαϊκές αγορές κλπ) 7-8 δισ. ευρώ (πηγή ΙΕΛΚΑ), ο αναγνώστης έχει ένα μέτρο σύγκρισης της τάξης μεγεθών στα μερίδια των κεντρικών καναλιών διανομής του ευρύτερου κλάδου ως προς το 1 δισ. ευρώ του τζίρου του cash & carry.

Ταυτόχρονα, έχει ένα μέτρο να υποθέσει μέσες-άκρες το εύρος μεριδίου του κλασικού χονδρεμπορίου. Ο τζίρος του cash & carry, βέβαια, δεν προστίθεται στο γενικό άθροισμα των 19,5-20,5 δισ. ευρώ των τριών καναλιών, καθώς αποτελεί τμήμα του, που εμφανίζεται κατά το μείζον μέρος του στους ισολογισμούς των επιχειρήσεων σούπερ μάρκετ. Όμως, ένα όλο και πιο σημαντικό κομμάτι του ανακλάται πια στις λιανικές πωλήσεις άλλων κλάδων. Σημειώνουμε ότι ο τζίρος των τριών καναλιών του κλάδου το 2009 είχε ανέλθει αθροιστικά περίπου στα 26,3 δισ. ευρώ. Δεδομένου ότι η αγορά των σούπερ μάρκετ στην τετραετία, αντλώντας πωλήσεις και πελάτες από τα άλλα δύο κανάλια του κλάδου και από συγγενείς κλάδους, δεν γνώρισε δραματικές απώλειες τζίρου, είναι φανερό ότι η «πλημμυρίδα» πελατείας προς τα σούπερ μάρκετ είναι ογκωδέστερη όσης εννοείται από τον υπολογισμό της διαφοράς μεγεθών του γενικού τζίρου (2009/2013) και τη μέση πτώση της ζήτησης λόγω ύφεσης, εφόσον καλύπτει και τις απώλειες εσόδων του σούπερ μάρκετ από τη μέση μείωση του καλαθιού αγορών από αυτό.

Η «άμπωτη» πελατείας, φυσικά, εκδηλωμένη στις μικρές επιχειρήσεις της μεταπώλησης και της διασκέδασης, ανακλάται στον τζίρο της χονδρικής, περιλαμβανομένου του cash & carry. Η προ της ύφεσης εκτίμηση για το μερίδιο του cash & carry ήταν ότι κυμαινόταν σταθερά περίπου στο ένα δέκατο των χονδρεμπορικών δραστηριοτήτων στα είδη του μεγάλου σούπερ μάρκετ. Ως αναλογικό μέγεθος αυτό μπορεί να μην έχει διαφοροποιηθεί, αλλά αξιακά μειώθηκε (κατά το μέτρο της μέσης πτώσης της αγοράς τροφίμων-FMCG προϊόντων) και συντηρείται πια σε αυξανόμενο ποσοστό από τις αγορές επαγγελματιών άλλων κλάδων (κι όχι απλώς του «ευρύτερου») ως σταθερή αναλογία μεριδίου στη μεγάλη «πίτα» της χονδρικής, που συνολικά μικραίνει. Με άλλα λόγια, ενώ το σούπερ μάρκετ συντηρείται ακμαίο τρώγοντας από σύμπασα την αγορά, το cash & carry, αφενός παρακολουθεί, όπως η λοιπή χονδρική, τη μοίρα των μικρών επαγγελματιών και αφετέρου αναπληρώνει αναλογικά τα μερίδια, που του αποσπώνται χάριν συγκέντρωσης της λιανικής, από τα «ελεύθερα» κομμάτια άλλων ή νέων κλαδικών αγορών. Εντέλει, η χονδρεμπορική πώληση τοις μετρητοίς και άνευ άλλων εξυπηρετήσεων, όπως η αποστολή των παραγγελιών, επικουρεί την τάση της συγκέντρωσης του χονδρεμπορικού κέρδους ως οπισθοφυλακή της, μέχρι εξαντλήσεως των περιθωρίων άντλησης πελατείας. Υπάρχουν, όμως, τέτοια περιθώρια;

Κερδίζοντας τη νέα επιχειρηματικότητα
Πρόσφατη έρευνα του ΙΟΒΕ έδειξε ότι το μοντέλο επιχειρηματικότητας στη χώρα μας εξακολουθεί σε γενικές γραμμές να παραμένει το ίδιο με την προ κρίσης εποχή. Είναι χαρακτηριστικό ότι το 52,2% των νέων επιχειρήσεων διαθέτουν προϊόντα και υπηρεσίες στον τελικό καταναλωτή, δηλαδή δραστηριοποιούνται στους τομείς του εμπορίου, της εστίασης και της παροχής υπηρεσιών σε καταναλωτές (στον πρωτογενή τομέα δραστηριοποιούνται μόλις κατά το 3,5%, στη μεταποίηση 19,8% και στην παροχή υπηρεσιών Β2Β 24,4%). Πρόκειται ακριβώς για το είδος της επιχειρηματικότητας που τονώνει το ηθικό των στελεχών του cash & carry, καθώς καταλαμβάνει τη θέση στα πελατολόγια των εταιρειών τους των επαγγελματιών της μεταπώλησης, που ο τζίρος τους ήδη συγκεντρώθηκε στην οργανωμένη λιανική. Κατά τους υπολογισμούς τους, λοιπόν, η συσχέτιση αυτού του τύπου επιχειρήσεων με την τουριστική αγορά, εφόσον τούτη ανεβάσει σταθερά τη συμμετοχή της στην παραγωγή του ΑΕΠ, λογικά μέλλει να αποβεί πυλώνας της δράσης του cash & carry.

Κατά πρώτον, όμως, η εν λόγω εκτίμηση ούτε λίγο ούτε πολύ προϋποθέτει την κατάργηση των πωλήσεων χονδρικής με πίστωση, πράγμα αδιανόητο για μια αγορά που πασχίζει στοιχειωδώς να ανατάξει (ακόμα κι αν λειτουργήσει ο χρηματοπιστωτικός τομέας της). Πράγματι, σε μεγάλο βαθμό η πελατεία της νέας επιχειρηματικότητας, που προμηθεύεται σήμερα στη χονδρική τοις μετρητοίς, αυτό όταν δεν το κάνει εκλεκτικά-συμπληρωματικά, το κάνει με την ψυχή στο στόμα, στριμωγμένη από χρέη προς τους μόνιμους προμηθευτές της. Δεύτερον, στο βαθμό που το cash & carry ευελπιστεί για μακροπρόθεσμη απόσπαση μεριδίων από το παραδοσιακό χονδρεμπόριο, αυτό μπορεί να το πετύχει μόνον εφόσον πουλά σε τιμές κυριολεκτικά απομειωμένες από το κόστος του σέρβις με πίστωση + το κόστος αυτοεξυπηρέτησης του πελάτη, δηλαδή σε τιμές ασυναγώνιστες και από τις καλύτερες προσφορές των σούπερ μάρκετ, «όπως συμβαίνει στην υπόλοιπη Ευρώπη». Διότι, ας μη γελιέται κανείς, δεν τίθεται θέμα ανταγωνιστικής υπεροπλίας της οργανωμένης χονδρικής έναντι του «παραδοσιακού» μοντέλου της, αλλά μερικής ωφέλειάς της από την αγωνία των θυμάτων της κρίσης ρευστότητας συν την όποια ωφέλειά της από τις καινοτομίες του μάρκετινγκ στην προσέλκυση ευρύτερου κύκλου επαγγελματιών.

Σαθρότητα, κατακερματισμός και συγκέντρωση πελατολογίου
Τρίτον, ακόμα και αν παρακάμψουμε το ακανθώδες πρόβλημα της σαθρότητας της μικρής επιχειρηματικότητας σήμερα, παλιάς και νέας, πχ αναφορικά με τη συζητούμενη ανελαστική συνάρτηση της υπόστασής της με τα γιγαντιαία χρέη της, προπάντων στους ασφαλιστικούς της φορείς, ή με το ότι η επένδυση σε αυτήν συνήθως απηχεί την απόγνωση διαφυγής από τη χρόνια ανεργία παρά τον επιχειρηματικό υπολογισμό, τίθενται τα εξής ζητήματα: Η μικρή επιχειρηματικότητα της εστίασης και της τουριστικής φιλοξενίας είναι πολύ περισσότερο κατακερματισμένη και εσωτερικά ανομοιογενής από την τυπική μεταπώληση του ευρύτερου κλάδου, ενώ τουλάχιστον ένα κομμάτι της απαιτεί πολύ μεγαλύτερη πυκνότητα ή ad hoc σέρβις απ’ όσο η δεύτερη. Επίσης, σε μεγάλο βαθμό δραστηριοποιείται εποχικά ή ανά σεζόν, αν δεν αναστέλλει, μεταλλάσσει εύκολα το αντικείμενό της.

Αυτοί είναι παράγοντες αστάθειας και αδυναμίας ανταπόκρισης του τυπικού μοντέλου του cash & carry, το οποίο οφείλει να μένει δεσμευμένο στο χαμηλό κόστος λειτουργίας –με άλλα λόγια, στην απέριττη τυποποίηση υπηρεσιών και διαδικασιών και στον σφιχτό προγραμματισμό, που δεν συνάδουν με τις ανάγκες ενός «παρδαλού» πελατολογίου. Πολύ περισσότερο τόσο η ζήτηση, διεθνής και εγχώρια, όσο και η προσφορά των τουριστικών υπηρεσιών στην Ελλάδα είναι μονοσήμαντα προσανατολισμένες στη θερινή σεζόν, στη θάλασσα και τον ήλιο. Ούτε τα αστικά κέντρα ούτε οι αρχαιότητες αποτελούν τουριστικό προορισμό για όλο τον χρόνο, ενώ οι όποιες πολιτικές ανατίμησης και ποίκιλσης του τουριστικού μας προϊόντος, χωρίς δημόσιες δαπάνες, έχουν εγκαταλειφθεί. Μπορεί να ευδοκιμήσουν, εποχικά δουλεύοντας, οι δομές του cash & carry; Αστεία πράγματα...

Μη μπαίνοντας στη συζήτηση περί μαρασμού της μικρής τουριστικής αγοράς εξαιτίας του all inclusive, σε συνδυασμό με το κυριολεκτικό τσάκισμα του εγχώριου τουρισμού –φαινόμενα και τα δύο της οικονομικής κρίσης, ιδιαίτερα αισθητά την τελευταία διετία παρά τη μεγέθυνση της ροής του διεθνούς τουρισμού–, το πιο σημαντικό το αφήνουμε για φινάλε: Όποιος παρακολουθεί τα της τουριστικής αγοράς, ξέρει ότι πίσω από την αποδόμηση του ΕΟΤ και την εκχώρηση πολλών αρμοδιοτήτων του στα «αφεντικά» των μεγάλων ξενοδοχειακών συγκροτημάτων, βρίσκεται η εκκίνηση μιας γιγαντιαίας τάσης συγκέντρωσης της τουριστικής αγοράς, στο πλαίσιο της οποίας το μερίδιο των μικροεπαγγελμάτων της θα φυραίνει.

Με άλλα λόγια, προοπτικά το τουριστικό εισόδημα θα πάψει να χαίρει του είδους της ευρείας κοινωνικής κατανομής, που ζήσαμε τις τελευταίες δεκαετίες πχ στα ελληνικά νησιά. Αυτό για τις μεγάλες επιχειρηματικές δομές του κλάδου, βεβαίως, μπορεί να δημιουργεί άλλες ευκαιρίες (πχ προσανατολισμός στη τροφοδοσία των μεγάλων ξενοδοχειακών μονάδων άνω των 200-300 κλινών), αλλά περί ανάτασης του cash & carry ήδη έχουμε πάψει να μιλούμε... Έχοντας κατά νου όλα αυτά, πιστεύουμε εντέλει ότι η σύγχρονη πειραματική αναζήτηση ευκαιριών στο μοντέλο του μικρού και ευέλικτου από άποψη λειτουργικών δαπανών cash & carry των 1.000τμ, του προσαρμοσμένου στο μικρό επίπεδο τζίρου και στις μέτριου τονάζ αγορές των επαρχιακών αστικών κέντρων, μάλλον προοικονομεί το μέλλον της μικρής επιχειρηματικότητας παρά σκιαγραφεί κάποια σοβαρή δυναμική μεγέθυνσης μεριδίου του cash & carry...


Metro
«Το Cash and Carry δεν ανταγωνίζεται τα σούπερ μάρκετ. Απευθύνεται στον μικροεπαγγελματία, προσφέροντάς του σειρά πλεονεκτημάτων, σε σχέση με οποιαδήποτε άλλη πηγή προμήθειάς του. Βασικότερο όλων είναι η τιμή κι αυτός είναι ο λόγος που κερδίζει μερίδιο στην ύφεση», επισημαίνει ο κ. Δημήτρης Πουλάκης, διευθυντής λειτουργίας των cash & carry Metro –του πρώτου και μεγαλύτερου δικτύου οργανωμένης χονδρικής στη χώρα (1976), με 45 μονάδες. Μετά από μια διετία συγκράτησης των επενδύσεων στην επέκταση δικτύου, πράγμα που αιτιολογεί την οριακή ανάπτυξη των πωλήσεών του αυτή την περίοδο (1% υπό συνθήκες, όμως, μείωσης των πωλήσεων στην υπόλοιπη αγορά, άρα επέκτασης μεριδίου της Metro), η εταιρεία σχεδιάζει τη δημιουργία νέων μονάδων ως το 2016. «Η ύφεση μάς κόστισε σε κερδοφορία, αλλά όχι σε τζίρο», σημειώνει ο κ. Πουλάκης, προσθέτοντας ότι τα τελευταία χρόνια το ho.re.ca. ανέβασε το ποσοστό της συμμετοχής του στις πωλήσεις του δικτύου, ισοσταθμίζοντας εκείνες της απλής μεταπώλησης. Οι δύο τομείς προ κρίσης είχαν διαφορά άνω του 10%, «όμως η αλλαγή αυτή δεν οφείλεται στην κρίση, αλλά στις επενδύσεις μας στην κάλυψη μεγαλύτερου εύρους επαγγελματιών...».

Ομιλος Δ. Μασούτης
«Με τις οικονομίες κλίμακος που προσφέρουν τα logistic center των μεγάλων αλυσίδων, ο θεσμός των αντιπροσώπων-διανομέων θα εκλείψει. Σήμερα παλαιοί και νέοι επαγγελματίες της μικρής λιανικής, εντασσόμενοι όλο και περισσότερο υπό τη στέγη συστημάτων συνεργασίας με τους μεγάλους του κλάδου, μπορούν και επιβιώνουν», τονίζει ο κ. Άγγελος Χατζηθεοδώρου, διευθυντής πωλήσεων χονδρικής και υπεύθυνος cash & carry και συστήματος franchising του ομίλου Μασούτης, συμπεραίνοντας: «Η απόκτηση υποδομών και τεχνογνωσίας ωθεί το λιανέμπορο και στη χονδρική». Το δίκτυο cash & carry του ομίλου, που δραστηριοποιείται με 19 μονάδες, στις οποίες θα προστεθούν ακόμα 5 ως το 2017, ικανοποιεί τις ανάγκες του πανελλήνιου ομιλικού συστήματος franchising. Αυτό αριθμεί, από 96 συνδεδεμένα καταστήματα Express Market και 787 συνεργαζόμενα το 2012, 155 και περισσότερα από 1.100 αντιστοίχως σήμερα. Η αθροιστική συνεισφορά τους στον τζίρο των cash & carry κυμαίνεται στο 60%. Το υπόλοιπο προέρχεται από τον τομέα του ho.re.ca. Η περσινή χρονιά για την οργανωμένη χονδρική του ομίλου χαρακτηρίζεται «πολύ καλή, με ανάπτυξη τζίρου περίπου 8% και δύο νέα καταστήματα σε Γιάννενα και Κοζάνη». Φέτος προσδοκάται περαιτέρω ανάπτυξη 3%-4%.

ΑΒ Βασιλόπουλος-Cash & Carry ΕΝΑ
«Το μέλλον του cash & carry, για την ώρα τουλάχιστον, φαίνεται ότι πιθανώς θα συνδεθεί με τη μαζική εστίαση, κυρίως στο πλαίσιο της τουριστικής ανάπτυξης. Αλλά τούτο ακόμα είναι μια θεωρητική συζήτηση, εφόσον οι επενδύσεις στη σχετική αγορά στην πραγματικότητα δεν είναι παραγωγικές. Απλώς ανακατανέμουν τη καταναλωτική δαπάνη στο τρελοκομείο του υφεσιακού περιβάλλοντος, όπου, ενώ το προϋπάρχον μοντέλο της τροφοδοσίας έχει καταρρεύσει, ευνοώντας τις συνεχείς ανακατανομές μεριδίων μεταξύ των διαφορετικών καναλιών διανομής, αργεί η αποκρυστάλλωση του διαδόχου μοντέλου του. Κι αυτό υπό συνθήκες, μάλιστα, που το εμπορεύεσθαι είναι πια μια εγκυκλοπαίδεια προσφορών!», σχολιάζει ο κ. Δημήτρης Παπαχρυσάνθου, Wholesales & Affiliate Retail Director της ΑΒ Βασιλόπουλος. Ωστόσο, επισημαίνει ότι «το cash & carry μέλλει να αναδειχθεί στην πλέον σοβαρή οντότητα τροφοδοσίας των επαγγελματιών της μικρής αγοράς, όπως έχει συμβεί σε όλο τον κόσμο». Σήμερα το δίκτυο της ΕΝΑ δραστηριοποιείται με 13 μονάδες cash & carry, εκ των οποίων οι δύο μικρές κι ευέλικτες, στο πλαίσιο σχετικού πιλοτικού σχεδίου ανάπτυξης μοντέλου μικρών cash & carry (ετοιμάζεται ακόμα ένα). Πέρυσι ο τζίρος του δικτύου κινήθηκε λίγο πτωτικά, ωστόσο, συγκράτησε τα μερίδιά του στο επίπεδο της προηγούμενης διετίας, με προοπτική φέτος τη σταθεροποίηση των μεγεθών του και την ανάκαμψη από το 2015, οπότε σχεδιάζεται η δημιουργία ακόμα δύο ή τριών μονάδων.

Μαρινόπουλος, Cash & Carry Terra Market
«Με δεδομένη τη σταθεροποίηση της ζήτησης, αλλά κυρίως την αύξηση του τουρισμού, παρουσιάζονται ευκαιρίες στον κλάδο. Ο τομέας των cash & carry παραμένει ζωηρός. Δημιουργούνται οι προϋποθέσεις να υπάρξει νέος κύκλος ανόδου για όσους προσφέρουν καλές τιμές και υπηρεσίες», σημειώνει η κυρία Αγγελική Μοτσάκου, διευθύντρια επικοινωνίας της Μαρινόπουλος ΑΕ. Η εταιρεία μπήκε πέρυσι στην αγορά της οργανωμένης χονδρικής με την επωνυμία Terra Market, το δίκτυο των οποίων αριθμεί για την ώρα 5 μονάδες, αλλά με πολλές φιλοδοξίες επέκτασης. «Το καλοκαίρι ξεκινήσαμε την είσοδό μας σε τουριστικές περιοχές. Το ενδιαφέρον είναι έντονο, δεδομένης όχι μόνο της αύξησης φέτος του τουριστικού ρεύματος, αλλά κυρίως της υπόθεσης ότι η χώρα τα επόμενα χρόνια θα σπάσει όλα τα ρεκόρ προσέλκυσης διεθνούς τουρισμού. Παράλληλα, εξετάζουμε την επέκτασή μας στην κάλυψη και της εστίασης», σημειώνει η κυρία Μοτσάκου.

Bazaar
Όπως μας είπε ο κ. Δήμος Βερούκας, πρόεδρος της αλυσίδας Bazaar, στο πλαίσιο της οποίας λειτουργούν 6 cash & carry, η κρίση κόστισε στο δίκτυό τους το 2013, σε σχέση με το 2012, μια πτώση τζίρου περίπου 10%. Από το 2010 και ένθεν το πελατολόγιο του δικτύου αναδιατάσσεται συνεχώς υπέρ των επαγγελματιών του ho.re.ca, οι οποίοι αριθμητικά σήμερα αναλογούν στο 70% των πελατών του και παράγουν το 90% του τζίρου του (εστίαση 60%, ξενοδοχεία 30%), εις βάρος των επαγγελματιών της απλής μεταπώλησης, οι οποίοι μειώνονται ραγδαία τα τελευταία χρόνια. Ο κ. Βερούκας εκτιμά ότι τα cash & carry ωφελήθηκαν τα μέγιστα από την κατάρρευση του παραδοσιακού χονδρεμπορίου σε όλη την περιφέρεια κι ότι ο θεσμός των αντιπροσώπων-διανομέων «δεν πρόκειται ν’ αναστηθεί, γιατί ο θάνατός του δεν οφείλεται τόσο στην ύφεση όσο στην αλλαγή του μοντέλου της αγοράς». Το δίκτυο cash & carry της Bazaar θα επεκταθεί με δύο ακόμα μονάδες εντός του 2015.

σελφ σερβις (T. 442)
« 1 2 3 »
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σήμερα

Αυτοί που διάβασαν αυτό διάβασαν επίσης

Τα πιο δημοφιλή Topics

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε αυτήν την ενότητα

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε άλλες ενότητες

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Topics

Αγορά

Τεχνολογία

Τρόφιμα/Ποτά

Ενέργεια/Περιβάλλον

Μεταφορές/Logistics

Εκπαίδευση

Υγεία/Ομορφιά

Ευρωπαϊκή Ένωση

©2018 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778

ATCOM PRODUCTION