σελφ σερβις - Νέες πρακτικές πωλήσεων στην υπηρεσία των cash & carry

Πέμπτη, 13 Αυγούστου 2020

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Λιανεμπόριο

Νέες πρακτικές πωλήσεων στην υπηρεσία των cash & carry

26 Απριλίου 2017 | 09:39 Γράφει ο Πλάτωνας  Τσούλος Topics: Cash & Carry

Μέσω νέων πρακτικών πωλήσεων, αλλά και νέων επενδύσεων επέκτασης των δικτύων καταστημάτων, ο τομέας του cash & carry επιχειρεί να αντιμετωπίσει την κρίση από την οποία εξακολουθεί να πλήττεται, παρά την εντυπωσιακή αύξηση του τουριστικού ρεύματος. Το 2016 η αγορά έμεινε στάσιμη –ίσως έκλεισε και οριακά πτωτικά–, όμως φέτος η χρονιά αναμένεται να καταγράψει χειρότερες επιδόσεις, αφού ήδη το πρώτο τρίμηνο έκλεισε με απώλειες της τάξης του 5%.

Η κατάρρευση του εσωτερικού τουρισμού, αλλά και η δυναμικότερη επέκταση του all inclusive στον ξενοδοχειακό τομέα αποτελούν τις δύο κύριες μάστιγες του cash & carry, το οποίο μάλιστα έχει πλέον χάσει και την επιθετική του ορμή έναντι του παραδοσιακού κλαδικού χονδρεμπορίου, από το οποίο τα πρώτα χρόνια της κρίσης, όπως και τη χρονιά των capital controls, κέρδιζε εντυπωσιακά μερίδια αγοράς.

Αυτοί είναι οι λόγοι για τους οποίους το οργανωμένο χονδρεμπόριο έχει καταστεί περισσότερο ανταγωνιστικό απ΄ ότι στο παρελθόν. Οι μάχες για την απόσπαση νέων μεριδίων αγοράς και τη συγκράτηση των απωλειών εσόδων είναι σκληρότερες από ποτέ, ενώ ο πόλεμος τιμών έχει μετατραπεί σε πόλεμο προφορών, με τη συμμετοχή των σημαντικότερων επιχειρήσεων που δραστηριοποιούνται στη χονδρική πώληση και ειδικότερα των Metro Cash & Carry, Δ. Μασούτης, ΕΝΑ Food Market, The MART, και Πέντε Γαλαξίας.

Αιφνιδιασμός από την παραδοσιακή αγορά
Το cash & carry, ένας κλάδος με συνολικό τζίρο περί τα 900 εκατ. ευρώ, βρίσκεται απέναντι από το παραδοσιακό κλαδικό χονδρεμπόριο, μια αγορά της οποίας το ξεκαθάρισμα φαίνεται ότι έγινε κατά το μείζον μέρος της στις αρχές της κρίσης, πράγμα που αιφνιδίασε τα οργανωμένα δίκτυα, τα οποία δεν είχαν προβλέψει ότι η δεξαμενή της παραδοσιακής αγοράς ξαφνικά θα στέρευε.

«Στο εξωτερικό ο κλάδος είναι περισσότερο συγκεντρωμένος. Τα δίκτυα είναι λιγότερα και καλύτερα οργανωμένα. Στην Ελλάδα, όμως, το κλασικό χονδρεμπόριο φαίνεται ότι προέβαλε σθεναρή αντίσταση, καταφέρνοντας να εμποδίσει την επέλαση των ισχυρών δικτύων», αναφέρει στέλεχος της αγοράς, προσθέτοντας ότι «την εξέλιξη αυτή δεν την προβλέψαμε. Το αποτέλεσμα ήταν ότι δεν εξελίχθηκαν οι πωλήσεις μας όπως σχεδιάζαμε την περίοδο 2009-2010, όταν ήδη φαινόταν ότι στην οικονομία, άρα και στη δομή της αγοράς, έμελλε ν’ αλλάξουν πολλά, όπως πράγματι συνέβη, λόγω της ύφεσης και της πολιτικής των μνημονίων».

Αν από κάπου κέρδισε, ωστόσο, το οργανωμένο χονδρεμπόριο, ήταν από την κατάρρευση της Μαρινόπουλος, η οποία απελευθέρωσε σημαντικές πωλήσεις χονδρικής. «Πλέον το παρα-χονδρεμπόριο από τα δίκτυα της λιανικής έχει περιοριστεί αισθητά, όμως θα εξακολουθήσει να υπάρχει, όσο θα το πριμοδοτεί με την πολιτική του το σούπερ μάρκετ», δηλώνεται χαρακτηριστικά.

Νέες πρακτικές πωλήσεων
Στο μεταξύ, οι οργανωμένες αλυσίδες χονδρικής, προκειμένου να κερδίσουν μεγαλύτερα μερίδια αγοράς, τόσο από τον άμεσο ανταγωνισμό όσο και από το κλασικό χονδρεμπόριο, έχουν καθιερώσει νέες μεθόδους προώθησης των προϊόντων τους.
Ειδικότερα:

  • Εκπαιδεύουν πωλητές, οι οποίοι, με ένα σύστημα που υπακούει στις αρχές του door to door, κυνηγούν πελάτες στην περιοχή ευθύνης τους, τους οποίους επιχειρούν να «εκπαιδεύσουν» στις cash & carry αγορές. Δεν πουλούν προϊόντα, αλλά την «ιδέα» του cash & carry, ώστε να φέρουν περισσότερους επαγγελματίες κι επιχειρηματίες στις σάλες του οργανωμένου χονδρεμπορίου.
  • Επεκτείνουν το πρόγραμμα της κατ’ οίκον διανομής προϊόντων, που πλέον βρίσκει εφαρμογή σε απομακρυσμένες περιοχές, οι οποίες, ωστόσο, προσβάσιμες από το ενδιαφερόμενο κατάστημα χονδρικής, οπότε ουσιαστικά η εν λόγω υπηρεσία συμπληρώνει ή ακολουθεί τη διείσδυση του cash & carry στη χονδρική, μέσω πωλητών. Μάλιστα, η κατ’ οίκον διανομή επιδοτείται από τις ίδιες τις αλυσίδες cash & carry, με σκοπό τον περιορισμό του κόστους που αναλογεί στον επαγγελματία πελάτη. Πρόκειται για τοπικές συμφωνίες που κάνουν τα καταστήματα με το πελατειακό κοινό των περιοχών τους.
  • Επενδύουν περισσότερο στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, με βασικότερο το facebook, μέσω του οποίου προωθούν προσφορές, απευθυνόμενοι κατά κύριο λόγο στα καφέ και τα μπαρ, σε καταστήματα δηλαδή που στήνονται και υποστηρίζονται από νέους σε ηλικία επιχειρηματίες.
  • Οργανώνουν πιο περίπλοκα σχήματα προσφορών, τα οποία προσομοιάζουν στη πολιτική του tailor made. Πρόκειται για ειδικές προσφορές, που εστιάζουν η κάθε μια σε μια συγκεκριμένη ομάδα πελατών (μπαρ, εστιατόρια, επαγγελματίες κ.ά.), προβλέποντας εκπτώσεις οι οποίες δεν φαίνονται στο ράφι, αφού δεν αφορούν σε όλους, αναγνωρίζονται όμως στο ταμείο και αφαιρούνται από τον τελικό λογαριασμό. Σημειώνεται ότι στα κριτήρια οργάνωσης ανάλογων προσφορών περιλαμβάνονται και τα γεωγραφικά. Οι εξειδικευμένες αυτές πρόσφορες έχουν ένα ακόμη πλεονέκτημα για όσες αλυσίδες τις εφαρμόζουν. «Παρακολουθούνται» (βλέπε αντιγράφονται) δυσκολότερα από τον ανταγωνισμό, άρα αποδίδουν περισσότερο και σε χρήμα και σε χρόνο. Πλέον για το cash & carry φαίνεται πως τα απλά φυλλάδια προσφορών έχουν «περάσει στην ιστορία».

Πώς διαρθρώνεται η αγορά
Πώς μοιράζεται σήμερα η αγορά των ισχυρών του cash & carry και ποια είναι τα σχέδιά τους για το μέλλον;

Leader στην κατηγορία είναι η Metro, με το πολυπληθέστερο δίκτυο καταστημάτων –συνολικά 48 μονάδες ανά την Ελλάδα. Η αλυσίδα θεωρεί ότι η περαιτέρω επέκτασή της θα πρέπει να βασιστεί σε μικρότερα καταστήματα, τα οποία θα εδρεύουν σε τουριστικές περιοχές, θα έχουν μικρότερο κόστος λειτουργίας και θα εισφέρουν «εποχιακά» στα έσοδα του δικτύου. Ήδη λοιπόν προς αυτή την κατεύθυνση η Metro σχεδιάζει την οργάνωση και λειτουργία των δύο πρώτων καταστημάτων. Το ένα θα έχει την έδρα του στα Φιλιατρά και πρόκειται να εγκαινιαστεί μέσα στη χρονιά, ενώ το δεύτερο θα λειτουργήσει περί τα τέλη του έτους ή τις αρχές του 2018.

Από την πλευρά της η ΕΝΑ Food Cash & Carry, που πέρυσι άνοιξε δύο νέα καταστήματα, στη Χίο και στη Ρόδο, αριθμεί 14 σημεία πώλησης, ενώ συνεχίζει την επεκτατική της πολιτική, ετοιμάζοντας ακόμα δύο νέα καταστήματα. Φέτος, παρά τα προβλήματα της αγοράς, προσβλέπει σε ανάπτυξη της τάξης του 4% έως 5%.

Από την πλευρά της Σκλαβενίτης παραμένει με ένα δυναμικό 9 χονδρεμπορικών μονάδων που απέκτησε μετά την εξαγορά της Makro. Η αλυσίδα επί του παρόντος, λόγω της έμφασης που δίνει στην εκτέλεση του σχεδίου διάσωσης των καταστημάτων λιανικής της Μαρινόπουλος, δεν σχεδιάζει νέες άμεσες επενδύσεις στη χονδρική.

Η Δ. Μασούτης, η οποία κερδίζει μερίδια στον κλάδο, διαθέτει ένα διευρυμένο δίκτυο χονδρικής, που επικεντρώνεται γεωγραφικά στη Βόρεια Ελλάδα, χρησιμοποιώντας, ωστόσο, ορισμένα από τα καταστήματα αυτά και ως κέντρα διανομής. Τέλος, η Γαλαξίας επενδύει δευτερευόντως στη χονδρική, στεγάζοντας τις υποδομές των cash & carry σε ορισμένα από τα μεγαλύτερα καταστήματά της λιανικής. Τα καταστήματα αυτά δημιουργούν ένα δίκτυο 13 σημείων πώλησης.

σελφ σερβις (T. 471)
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σήμερα

Αυτοί που διάβασαν αυτό διάβασαν επίσης

Τα πιο δημοφιλή Topics

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε αυτήν την ενότητα

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε άλλες ενότητες

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Topics

Αγορά

Τεχνολογία

Τρόφιμα/Ποτά

Ενέργεια/Περιβάλλον

Μεταφορές/Logistics

Εκπαίδευση

Υγεία/Ομορφιά

Ευρωπαϊκή Ένωση

©2020 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778

ATCOM PRODUCTION