σελφ σερβις - Justin King: Το μέλλον με τη ματιά ενός ξεχωριστού ηγέτη

Πέμπτη, 14 Νοεμβρίου 2019

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Λιανεμπόριο

Justin King: Το μέλλον με τη ματιά ενός ξεχωριστού ηγέτη

3 Μαρτίου 2015 | 09:42 Γράφει η Ξένια  Μαντζιώρη Topics: Συνέντευξεις-Πρόσωπα

Justin King

Η αποδοχή της πρόσκλησής μας από τον Justin King για συμμετοχή του στο σημαντικότερο συνέδριο του περιοδικού μας, το «σελφ σέρβις CEO Forum 2015» (17 Μαρτίου), μας έδωσε τη δυνατότητα να συζητήσουμε μαζί του τις απόψεις του για τα χαρακτηριστικά ενός ηγετικού στελέχους που κατάφερε να αντιστρέψει την καθοδική πορεία μιας σημαντικής επιχείρησης λιανεμπορίου, αλλά και για το μέλλον του κλάδου των σούπερ μάρκετ. Οι απαντήσεις του λακωνικές, σαφείς και διαφωτιστικές...

Όπως δηλώνει ο Justin King, ο οποίος αποχώρησε μετά από 10 χρόνια από τη θέση του CEO της Sainsbury’s, αφού κατάφερε να την επαναφέρει στην κερδοφορία και να την ανεβάσει στη δεύτερη θέση των αλυσίδων σούπερ μάρκετ της Μ. Βρετανίας, ένας ηγέτης πρέπει να ξέρει πότε να αποχωρεί. Του ζητήσαμε να περιγράψει, με λίγα λόγια, τον τρόπο με τον οποίο ο ίδιος και η επιχείρηση αντιμετώπισαν τη στιγμή της αποχώρησης.

Justin King: Ηγήθηκα της Sainsbury’s για 10 χρόνια, από το 2004 έως το 2014. Η τελευταία σημαντική απόφαση που καλείται να πάρει ένας leader αφορά στο πότε πρέπει να προχωρήσει στην καριέρα του. Με τη Sainsbury’s είχαμε δημιουργήσει μια εξαιρετική ομάδα, μια στρατηγική πρόταση για την αειφόρο ανάπτυξη με την ονομασία 2020, αλλά και την στιγμή της αποχώρησής μου. Η διαδοχή μου ήταν προγραμματισμένη από πολλά χρόνια πριν. Η απόφαση ήρθε την κατάλληλη στιγμή για εμένα αλλά και για την εταιρεία

σελφ σέρβις: Η κρίση άλλαξε σημαντικά το οικονομικό, κοινωνικό και επιχειρηματικό περιβάλλον. Ποιες ήταν οι σημαντικότερες αλλαγές που υιοθετήσατε στη στρατηγική σας, ώστε να απαντήσετε στις απαιτήσεις των καιρών;

Justin King: Αυτό που χρειάζεται στις συγκεκριμέ-νες συνθήκες είναι να υποστηρίξεις την προσπάθεια των πελατών σου να αντεπεξέλθουν στις ανάγκες τους, παρόλο που πρέπει να κινηθούν βάσει ενός πιο «σφιχτού» οικογενειακού προϋπολογισμού. Οι χαμηλές τιμές, είναι φυσικά μια λύση, αλλά οι πελάτες απαιτούν και την παροχή αξίας, ως ανταπόδοση των χρημάτων που ξοδεύουν για την κάθε αγορά. Πρέπει να έχουμε πάντα υπόψιν μας πως ο πόλεμος τιμών δεν αποτελεί συνταγή επιτυχίας.

σελφ σέρβις: Το βρετανικό λιανεμπόριο χαρακτηρίζεται από ισχυρή συγκέντρωση. Στη χώρα μας, το φαινόμενο αυτό έχει αποκτήσει πρωτοφανή ένταση. Η πορεία συγκέντρωσης δημιουργεί ένα νέο επιχειρηματικό περιβάλλον για τις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις, ενώ, παράλληλα, επηρεάζει τους συσχετισμούς στο πεδίο των διαπραγματεύσεων μεταξύ λιανεμπόρων και προμηθευτών. Σύμφωνα με την αντίστοιχη εμπειρία του βρετανικού λιανεμπορίου, θα μπορούσατε να πείτε εάν υπάρχει ένα όριο πέραν του οποίου η συγκέντρωση επηρεάζει τις μικρότερες επιχειρήσεις σε τέτοιο βαθμό ώστε να διαταράσσει τις ισορροπίες γενικότερα στην οικονομική ζωή μιας χώρας;

Justin King: Η ελληνική αγορά ακολουθεί έναν δρόμο που έχουν ακολουθήσει και άλλες. Τρεις ή τέσσερις μεγάλες αλυσίδες που κατέχουν σημαντικό μερίδιο οδηγούν σε αύξηση του ανταγωνισμού, προς όφελος των καταναλωτών. Παρόλα αυτά, η ανταγωνιστικότητα των επιχειρήσεων αυξάνεται και με την αξιοποίηση νέων καναλιών. Παραδειγματικά αναφέρω τα δίκτυα των καταστημάτων convenience αλλά και το online εμπόριο. Οι ανεξάρτητοι, μικρότεροι λιανέμποροι μπορούν να έχουν σημαντική εξέλιξη μόνο εάν ακολουθήσουν μια στρατηγική που θα τους διαφοροποιεί από τον ανταγωνιστμό. Σημαντικά στοιχεία που μπορεί να αξιοποιήσουν είναι η επιλογή της ιδανικής τοποθεσίας λειτουργίας των καταστημάτων τους, η διαφοροποιημένη γκάμα προϊόντων, το εξαιρετικό σέρβις, κά.

Όπως δηλώνει ο Justin King, ο οποίος αποχώρησε μετά από 10 χρόνια από τη θέση του CEO της Sainsbury’s, αφού κατάφερε να την επαναφέρει στην κερδοφορία και να την ανεβάσει στη δεύτερη θέση των αλυσίδων σούπερ μάρκετ της Μ. Βρετανίας, ένας ηγέτης πρέπει να ξέρει πότε να αποχωρεί. Του ζητήσαμε να περιγράψει, με λίγα λόγια, τον τρόπο με τον οποίο ο ίδιος και η επιχείρηση αντιμετώπισαν τη στιγμή της αποχώρησης.

Justin King: Ηγήθηκα της Sainsbury’s για 10 χρόνια, από το 2004 έως το 2014. Η τελευταία σημαντική απόφαση που καλείται να πάρει ένας leader αφορά στο πότε πρέπει να προχωρήσει στην καριέρα του. Με τη Sainsbury’s είχαμε δημιουργήσει μια εξαιρετική ομάδα, μια στρατηγική πρόταση για την αειφόρο ανάπτυξη με την ονομασία 2020, αλλά και την στιγμή της αποχώρησής μου. Η διαδοχή μου ήταν προγραμματισμένη από πολλά χρόνια πριν. Η απόφαση ήρθε την κατάλληλη στιγμή για εμένα αλλά και για την εταιρεία

σελφ σέρβις: Η κρίση άλλαξε σημαντικά το οικονομικό, κοινωνικό και επιχειρηματικό περιβάλλον. Ποιες ήταν οι σημαντικότερες αλλαγές που υιοθετήσατε στη στρατηγική σας, ώστε να απαντήσετε στις απαιτήσεις των καιρών;

Justin King: Αυτό που χρειάζεται στις συγκεκριμέ-νες συνθήκες είναι να υποστηρίξεις την προσπάθεια των πελατών σου να αντεπεξέλθουν στις ανάγκες τους, παρόλο που πρέπει να κινηθούν βάσει ενός πιο «σφιχτού» οικογενειακού προϋπολογισμού. Οι χαμηλές τιμές, είναι φυσικά μια λύση, αλλά οι πελάτες απαιτούν και την παροχή αξίας, ως ανταπόδοση των χρημάτων που ξοδεύουν για την κάθε αγορά. Πρέπει να έχουμε πάντα υπόψιν μας πως ο πόλεμος τιμών δεν αποτελεί συνταγή επιτυχίας.

σελφ σέρβις: Το βρετανικό λιανεμπόριο χαρακτηρίζεται από ισχυρή συγκέντρωση. Στη χώρα μας, το φαινόμενο αυτό έχει αποκτήσει πρωτοφανή ένταση. Η πορεία συγκέντρωσης δημιουργεί ένα νέο επιχειρηματικό περιβάλλον για τις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις, ενώ, παράλληλα, επηρεάζει τους συσχετισμούς στο πεδίο των διαπραγματεύσεων μεταξύ λιανεμπόρων και προμηθευτών. Σύμφωνα με την αντίστοιχη εμπειρία του βρετανικού λιανεμπορίου, θα μπορούσατε να πείτε εάν υπάρχει ένα όριο πέραν του οποίου η συγκέντρωση επηρεάζει τις μικρότερες επιχειρήσεις σε τέτοιο βαθμό ώστε να διαταράσσει τις ισορροπίες γενικότερα στην οικονομική ζωή μιας χώρας;

Justin King: Η ελληνική αγορά ακολουθεί έναν δρόμο που έχουν ακολουθήσει και άλλες. Τρεις ή τέσσερις μεγάλες αλυσίδες που κατέχουν σημαντικό μερίδιο οδηγούν σε αύξηση του ανταγωνισμού, προς όφελος των καταναλωτών. Παρόλα αυτά, η ανταγωνιστικότητα των επιχειρήσεων αυξάνεται και με την αξιοποίηση νέων καναλιών. Παραδειγματικά αναφέρω τα δίκτυα των καταστημάτων convenience αλλά και το online εμπόριο. Οι ανεξάρτητοι, μικρότεροι λιανέμποροι μπορούν να έχουν σημαντική εξέλιξη μόνο εάν ακολουθήσουν μια στρατηγική που θα τους διαφοροποιεί από τον ανταγωνιστμό. Σημαντικά στοιχεία που μπορεί να αξιοποιήσουν είναι η επιλογή της ιδανικής τοποθεσίας λειτουργίας των καταστημάτων τους, η διαφοροποιημένη γκάμα προϊόντων, το εξαιρετικό σέρβις, κά.


Ακούγοντας τους πελάτες

σελφ σέρβις: Το στρατηγικό πλάνο που εφαρμόσατε για να επαναφέρετε την Sainsbury’s στην κερδοφορία, με την ονομασία «Making Sainsbury’s Great Again», δημιουργήθηκε βάσει της συνεχούς επικοινωνίας σας με τους πελάτες και τους υπαλλήλους της αλυσίδας, για την καταγραφή των πραγματικών τους αναγκών. Ποιες ήταν οι αλλαγές στις οποίες προχωρήσατε κατά τη διάρκεια της δεκαετούς παραμονής σας στο τιμόνι της αλυσίδας, ώστε να διατηρήσετε την εμπιστοσύνη τους;

Justin King: Το να ακούς συνεχώς τι έχουν να πουν οι καταναλωτές και να απαντάς στις απαιτήσεις τους είναι το κλειδί για τη διατήρηση της εμπιστοσύνης τους. Απαντούσα προσωπικά σε κάθε email ή γράμμα που μου απηύθυναν οι πελάτες και οι συνεργάτες μου, καθ’ όλη τη διάρκεια της ηγεσίας μου στη Sainsbury’s. Σημειώστε πως μέσω της πρωτοβουλίας που αναπτύξαμε, η οποία ονομάστηκε «Tell Justin», καταφέραμε να συγκεντρώσουμε περίπου 70.000 νέες ιδέες, από τις οποίες ένα ποσοστό 10% αξιοποιήθηκε από την επιχείρηση!

σελφ σέρβις: Οι προσφορές αποτελούν ένα βασικό εργαλείο αύξησης του όγκου πωλήσεων, ιδιαίτερα κατά την περίοδο της κρίσης. Παρόλο που το μερίδιό τους επί του συνόλου των πωλήσεων αυξήθηκε στη Μ. Βρετανία, η μέση τιμή του «καλαθιού» στη χώρα σας, όπως και σε άλλες ευρωπαϊκές χώρες, συμπεριλαμβανομένης της Ελλάδας, δεν μειώθηκε σημαντικά. Ποια είναι κατά τη γνώμη σας τα κυριότερα εμπόδια που αποτρέπουν μια μείωση των τιμών σε μεγαλύτερη αντιστοιχία με αυτή του διαθέσιμου εισοδήματος;

Justin King: Δεν είναι, σε γενικές γραμμές, δυνατόν να ακολουθήσουν οι τιμές λιανικής τη μείωση του εισοδήματος. Γι’ αυτό, οι λιανέμποροι καλούνται να προσφέρουν στους πελάτες τους προτάσεις καλύτερης διαχείρισής του. Τα προϊόντα μάρκας λιανεμπόρου, η αντικατάσταση premium κωδικών με πολλαπλές προϊοντικές προτάσεις -με διαβάθμιση ποιότητας από καλή έως άριστη-, οι προσφορές σε διαρκή καταναλωτικά προϊόντα, οι συσκευασίες που δίνουν τη δυνατότητα εξοικονόμησης: όλα αυτά μπορούν να βοηθήσουν προς αυτή την κατεύθυνση.

σελφ σέρβις: Παρά το γεγονός ότι οι κλασικές αλυσίδες σούπερ μάρκετ έχουν διδαχθεί αρκετά από τη στρατηγική των ανταγωνιστών τους, των discounters, και αρκετές φορές την έχουν μιμηθεί, οι εκπτωτικές αλυσίδες εξακολουθούν να κερδίζουν έδαφος. Ποιο νομίζετε πως θα είναι το μελλοντικό σχετικό «πεδίο» μάχης; Η μάχη αυτή θα δοθεί με πιο αποτελεσματικά «όπλα» από αυτό της τιμής;

Justin King : Η τιμή θα είναι πάντοτε ένα σημαντικό «όπλο», χωρίς, όμως, να αρκεί μόνο αυτό. Οι πελάτες μάς μιλούν και μας λένε πως ζητήματα όπως η ποιότητα, η προέλευση των προϊόντων, οι ηθικές αρχές που ενσωματώνουν και η ευκολία στις αγορές, έχουν επίσης μεγάλη σημασία για την τελική τους απόφαση.

σελφ σέρβις: Το σύστημα του σελφ σέρβις, όταν πρωτοεμφανίστηκε, επαναπροσδιόρισε τον τρόπο λειτουργίας των καταστημάτων τροφίμων, αλλά και τις αγοραστικές συνήθειες της εποχής. Πιστεύετε πως στο άμεσο μέλλον θα δούμε μια αντίστοιχη «επανάσταση;

Justin King : To online κατάστημα θα αλλάξει σημαντικά την εικόνα του λιανεμπορίου στο μέλλον, ίσως όχι στον βαθμό που προβλέπουν αρκετοί. Τουλάχιστον, σε ό,τι αφορά τα είδη ευρείας κατανάλωσης. Το online εμπόριο FMCG στη Μ. Βρετανία είναι το πιο εξελιγμένο στον κόσμο, και παρόλα αυτά έχει μερίδιο μόλις 5%. Αξίζει εδώ να σημειωθεί πως οι online πελάτες είναι συχνά οι καλύτεροι πελάτες του φυσικού καταστήματος μιας αλυσίδας! Εάν, λοιπόν, οικοδομηθεί μια σωστή σχέση μαζί τους, είναι πολύ πιθανό να ξοδεύουν πολύ περισσότερα χρήματα κατά την επίσκεψή τους στο κατάστημα. Ειδικότερα, σε ό,τι αφορά το φυσικό κατάστημα, πιστεύω πως στο μέλλον θα είναι μικρότερο, με περισσότερο ειδικό βάρος στα φρέσκα προϊόντα και στον τοπικό του χαρακτήρα.

Η κοινωνική ευθύνη

σελφ σέρβις: Οι πρωτοβουλίες σας στον τομέα της Εταιρικής Κοινωνικής Ευθύνης ήταν πρωτοποριακές. Σε ποια βάση πιστεύετε πως πρέπει να στηριχθεί η λειτουργία των επιχειρήσεων του κλάδου, ώστε να συγχρονιστούν με τις αυξανόμενες απαιτήσεις των πελατών τους για ειλικρινή και σταθερή προσήλωση στις ηθικές αξίες της εποχής;

Justin King: Το πλάνο 2020 που εφαρμόσαμε ήταν επαναστατικό και πρωτοποριακό για τον κλάδο. Στηρίχθηκε σε όσα μας έλεγαν οι πελάτες μας σχετικά με το τι ήταν σημαντικό για αυτούς. Όμως, πρέπει να αναγνωρίσουμε πως το ζητούμενο βάσει του ερωτήματός σας μπορεί να επιτευχθεί μόνο εάν η επιχείρηση επενδύσει στη βιώσιμη οικονομικά, περιβαλλοντικά και κοινωνικά εξέλιξή της.

σελφ σερβις (T. 447)
« 1 2 »
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σήμερα

Αυτοί που διάβασαν αυτό διάβασαν επίσης

Τα πιο δημοφιλή Topics

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε αυτήν την ενότητα

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε άλλες ενότητες

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Topics

Αγορά

Τεχνολογία

Τρόφιμα/Ποτά

Ενέργεια/Περιβάλλον

Μεταφορές/Logistics

Εκπαίδευση

Υγεία/Ομορφιά

Ευρωπαϊκή Ένωση

©2019 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778

ATCOM PRODUCTION