σελφ σερβις - Ερευνα τάσεων - ELTRUN: Τι σκέφτονται, πώς αισθάνονται οι µάνατζερ πωλήσεων

Δευτέρα, 1 Ιουνίου 2020

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Θεσμικά

Ερευνα τάσεων - ELTRUN: Τι σκέφτονται, πώς αισθάνονται οι µάνατζερ πωλήσεων

15 Απριλίου 2013 | 14:06 Γράφει το σελφ-σέλφις  Team Topics: Τάσεις

Οι μάνατζερ των διευθύνσεων πωλήσεων είναι ιδιαίτερα απαισιόδοξοι όχι τόσο για τις επιδόσεις των επιχειρήσεών τους όσο για τις εξελίξεις στο οικονομικό περιβάλλον. Πάντως, θεωρούν ότι η κρίση ανέδειξε νέες ευκαιρίες για καινοτομία και ανάπτυξη, για βελτίωση της παραγωγικότητας και της ενδοεπιχειρησιακής συνεργασίας, για την τόνωση της εξαγωγικής δραστηριότητας και του πελατοκεντρικού προσανατολισμού.

Πρόκειται για συμπεράσματα της εξαμηνιαίας έρευνας «Τάσεις Πωλήσεων», που πραγματοποιήθηκε πρόσφατα από το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών –και ειδικότερα, από το Εργαστήριο Ηλεκτρονικού Επιχειρείν (ELTRUN) υπό τη διεύθυνση του καθηγητή Γ. Δουκίδη– και το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ). Τα αποτελέσματα της εν λόγω (εμπειρικής) έρευνας, η οποία έγινε σε δείγμα 130 ανώτερων και ανώτατων στελεχών πωλήσεων ελληνικών επιχειρήσεων-μελών του ΙΠΕ, παρουσιάστηκαν στις 13 Φεβρουαρίου, στην τελετή απονομής των βραβείων Sales Awards.

Σύμφωνα με τα πορίσματα της έρευνας, οι διευθυντές πωλήσεων αναφέρουν  ότι οι πτώσεις των πωλήσεων των ελληνικών επιχειρήσεων συνεχίσθηκαν και το 2012 σε σχέση με τις δύο προηγούμενες χρονιές (Σχήμα 1). Το 2012 μόνο το 19% των επιχειρήσεων εμφάνισαν αύξηση των πωλήσεων σε σχέση με το 2011 (πολύ κοντά στο αντίστοιχο περσινό ποσοστό, που διαμορφώθηκε σε 21%). Παρ΄ ότι το ποσοστό των εταιρειών στις οποίες οι πωλήσεις μειώθηκαν το 2012 ήταν 63%, έναντι 54% το 2011, οι μειώσεις το 2012/2011 δεν ήταν τόσο δραματικές όσο το 2011/2010, αφού μόλις το 7% των επιχειρήσεων (έναντι 13% σε σχέση με το 2010) είχαν δραματική μείωση πωλήσεων, δηλαδή μεγαλύτερη του 40%.

Επιχειρηματική εμπιστοσύνη
Όσον αφορά στον δείκτη επιχειρηματικής εμπιστοσύνης των διευθυντών πωλήσεων, παρά την ξεκάθαρη τάση αισιοδοξίας, παραμένει πολύ χαμηλός. Η σχετική αύξηση του δείκτη κατά το β΄ εξάμηνο του 2012  σε σχέση με τα δύο προηγούμενα εξάμηνα, είναι εμφανής (από το 2,03 -με άριστα το 7- σε 2,22, δηλαδή αύξηση 10%). Όταν όμως αυτή η αύξηση αναλυθεί σε βάθος, εμφανίζεται μια σημαντική διαφορά μεταξύ των δύο βασικών υπο-δεικτών. Στον υπο-δείκτη «εταιρικής εμπιστοσύνης», που αφορά στις επιδόσεις της δικής τους επιχείρησης (ως προς τις πωλήσεις, την κερδοφορία, το cash-flow, τις εξαγωγές, τους συνεργάτες κλπ) η αξιολόγηση είναι περίπου στον μέσο όρο (3,24 το β΄ εξάμηνο από το 2,83 το α΄ εξάμηνο).

Στον υπο-δείκτη, όμως, «οικονομικό περιβάλλον», που αφορά ευρύτερα στο οικονομικό-κοινωνικό περιβάλλον στην Ελλάδα (ανεργία, τράπεζες και ρευστότητα, ευκαιρίες επιχειρηματικής ανάπτυξης, πολιτική ρευστότητα κλπ) οι διευθυντές είναι ιδιαίτερα απαισιόδοξοι και ο δείκτης της εμπιστοσύνης τους είναι μόλις 1,2 στο β΄ εξάμηνο του 2012. Όπως αναφέρεται στα σχόλια της έρευνας, λόγω των πρόσφατων εξελίξεων, μετά τις αποφάσεις του Eurogroup για το ελληνικό χρέος και τις δρομολογούμενες διαρθρωτικές αλλαγές, ο υπο-δείκτης της εμπιστοσύνης στο οικονομικό περιβάλλον αναμένεται στο 1,49 για το  α΄ εξάμηνο 2013 (δηλαδή, αύξηση 24%).

Αλλαγές στη Διεύθυνση Πωλήσεων
Με βάση τις απόψεις των στελεχών πωλήσεων, η κρίση επέφερε τρεις μεγάλες κατηγορίες αλλαγών στην Διεύθυνση Πωλήσεων το 2012 (Σχήμα 2):

- Νέες ευκαιρίες και καινοτομίες για ανάπτυξη (πχ προσέγγιση νέων πελατών και νέων αγορών: 87%, μεγαλύτερη αξιοποίηση του Internet: 78%, έμφαση στις εξαγωγές: 50%) που προσδιορίζουν την ανταγωνιστική μεσοπρόθεσμη στρατηγική της συγκεκριμένης διεύθυνσης στις επιχειρήσεις.

- Πρωτοβουλίες για καλυτέρευση της παραγωγικότητας και των συνεργασιών (πχ στενότερη συνεργασία με άλλες διευθύνσεις: 82%, αύξηση της παραγωγικότητας των πωλήσεων: 67%, καλυτέρευση του τρόπου πληρωμών: 51%), που προσδιορίζουν τις άμεσες ενέργειες των στελεχών για ανταπόκριση στην κρίση.

- Σε μικρότερο βαθμό έπονται οι μειώσεις αποδοχών (45%) και προσωπικού (45%), που φέρουν όμως και τις μεγάλες αναστατώσεις στα στελέχη των επιχειρήσεων, σε προσωπικό και οικογενειακό επίπεδο. Συγκρίνοντας τις αλλαγές που έγιναν το 2012 με αυτές του 2011, βλέπουμε μια αύξηση των ποσοστών περίπου κατά 10% στις δύο πρώτες κατηγορίες. Αυτό αποδεικνύει ότι η Διεύθυνση Πωλήσεων ανταποκρίθηκε θετικά στην κρίση, αφού αύξησε τις νέες ευκαιρίες και τις καινοτομίες για την ανάπτυξη αλλά και τις πρωτοβουλίες για την καλυτέρευση της παραγωγικότητας και των συνεργασιών.

Θετικές στρατηγικές επιβίωσης
Ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζουν τα ευρήματα για τις στρατηγικές των Διευθύνσεων Πωλήσεων το 2013, σχετικά με την επιβίωση των ελληνικών επιχειρήσεων στην κρίση. Η ανάπτυξη και εισαγωγή νέων προϊόντων ή υπηρεσιών (που βρίσκεται στην πρώτη θέση με ποσοστό 55%) είναι ένα θετικό δείγμα αναπτυξιακής στρατηγικής, που ακόμη έχουν σημαντικές ελληνικές επιχειρήσεις και που προσδιορίζει τις μελλοντικές πωλήσεις, μέσω της καινοτομίας σε νέα προϊόντα ή υπηρεσίες, εξαγωγές και νέες αγορές.

Η αύξηση της παραγωγικότητας των πωλήσεων και των πωλητών (στην δεύτερη θέση με 52%) μειώνει τα κόστη και επαναπροσδιορίζει την απόδοση των πωλήσεων, σε σχέση με την γενικότερη «ευφορία» και «χαλαρότητα» της προηγούμενης δεκαετίας. Το πεδίο «πελάτες» ως σκοπός της στρατηγικής είναι ιδιαίτερα εμφανές από την άποψη του στόχου της απόκτησης στενότερων σχέσεων με τους πελάτες (49%) ανεξαρτήτως του αν οι σχέσεις αυτές οδηγούν σε συναλλαγές.

Επίσης, η αξιοποίηση του διαδικτύου όχι μόνο για προώθηση αλλά και ως καναλιού πωλήσεων (31%) αποδεικνύεται πλέον αναπόσπαστο μέρος της επιχειρηματικής στρατηγικής για την ευκολία των συναλλαγών και της συνεργασίας, τη φθηνή και προσωποποιημένη προώθηση και την ανάδειξη νέων υπηρεσιών κι επιχειρηματικών μοντέλων.

info
Το ΙΠΕ είναι ο κύριος κλαδικός σύνδεσμος των διευθυντών πωλήσεων στην Ελλάδα και μέλη του είναι εκατοντάδες ανώτερα στελέχη πωλήσεων (www.ipe.org.gr). Το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών λειτουργεί εδώ και τρία χρόνια το μοναδικό στην Ελλάδα ειδικό εκπαιδευτικό πρόγραμμα πιστοποίησης στελεχών στις πωλήσεις (www.salesingreece.org).

σελφ σερβις (T. 426)
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σήμερα

Αυτοί που διάβασαν αυτό διάβασαν επίσης

Τα πιο δημοφιλή Topics

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε αυτήν την ενότητα

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε άλλες ενότητες

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Topics

Αγορά

Τεχνολογία

Τρόφιμα/Ποτά

Ενέργεια/Περιβάλλον

Μεταφορές/Logistics

Εκπαίδευση

Υγεία/Ομορφιά

Ευρωπαϊκή Ένωση

©2020 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778

ATCOM PRODUCTION